در دنیای ایده آل، مشتری خودش به سراغ شما می‌آید، دقیقاً می‌داند به چه چیزی نیاز دارد و آماده خرید است ولی در دنبال واقعی این موضوع به ندرت اتفاق می‌افتد و کسب‌وکارها مجبورند سرنخ‌ها را به نقطه خرید هدایت کنند. در کسب‌وکارهای کوچک، معمولاً فرآیندی برای جذب و مدیریت سرنخ‌ها وجود ندارد که این موضوع می‌تواند باعث از دست رفتن فرصت‌ها شود. برای این‌که در نهایی سازی فروش موفق شوید، تیم شما نیاز به فرآیندی کارآمد دارد که سرنخ‌ها را در قیف فروش به‌خوبی پیگیری کند. خوشبختانه، پیشرفت‌های چشم‌گیری در تکنولوژی به وجود آمده که این امر را بیش‌ازپیش آسان ساخته است. در اینجا چند نکته برای ایجاد و مدیریت سرنخ‌های تجاری معرفی می‌کنیم.
✅ مشتری دلخواهتان را بشناسید
مشتری با چه مشکلاتی روبه‌روست؟ علایق او چیست؟ ترجیح می‌دهد با چه کانال‌هایی با او ارتباط برقرار شود؟ این موارد به شما کمک می‌کند که جذاب‌ترین محتوا را به ایده آل‌ترین شیوه خلق کنید؛ و توجه مشتری را به شما و محصول‌تان جذب خواهد کرد. مشتریانتان را به دسته‌های مختلف بخش‌بندی کنید؛ زیرا خریداران مختلف، نیازهای متفاوتی دارند.
✅ محتوای صحیح خلق کنید
برای جلب‌توجه و آموزش مشتریان بالقوه باید از روش‌های مختلف تولید محتوا استفاده کنید مانند وبلاگ، وبینار، کتاب الکترونیک، اسلایدهای آموزشی. این کار باعث می‌شود برند شرکت شما در ذهن مشتری نقش ببندد و چالش‌های مشتری در مواجهه با کسب‌وکار شما را کمتر کند. حتی جالب‌تر این‌که روش بازاریابی درون‌گرا (بازاریابی محتوا) ۵۴% بیشتر از تبلیغات، سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل می‌کند.
✅ رابطه دوستانه ایجاد کنید
حالا که مخاطبتان را با محتوای جذاب درگیر کردید، زمان آن است که آن سرنخ را به گام بعدی در سفر خرید هدایت کنید. اگر او در حال حاضر آماد نیست، بازگردید و یادداشتی در CRM خود بگذارید تا بعداً به این موضوع را پیگیری کنید. نتایج تحقیقات نشان می‌دهد سرنخ‌هایی که با آن‌ها ارتباط تک‌به‌تک برقرار کرده‌اید، احتمال خرید بیشتری دارند؛ بنابراین به‌جای برگزاری کمپین‌های عمومی، قیف فروش را بررسی کنید و با مخاطبان ارتباط تک‌به‌تک برقرار کنید. ۷۵% سرنخ‌ها، آماده خرید نیستند. یک روش هوشمندانه این است که محتوای مرتبط را بی‌هیچ چشم‌داشتی از فروش، بین مشتریان منتشر کنید. همه این موارد برای ایجاد و توسعه یک رابطه دوستانه است.
✅ بازخورد دریافت کنید
بسیاری از سازمان‌ها این موضوع مهم را نادیده می‌گیرند. چه شما معامله‌ای را به انجام رساندید یا از دست داید، باید همیشه از مشتری بازخورد دریافت کنید. اگر نتوانستید در معامله‌ای موفق شوید، چه اتفاقی افتاده؟ علل شکست شما کجا بود؟ و برعکس، شما چه عملکرد صحیحی انجام دادید که مشتری‌تان اقدام به خرید کرد؟ این اطلاعات، نکاتی هستند که روند عملکرد شما را بهبود می‌بخشد و روش پیروزی شما را تعیین می‌کند.
کسب‌وکارها نمی‌توانند بدون سرنخ ها و مشتریان وفادار، به کار خود ادامه دهند. با درنظر گرفتن این نکات، سازمان شما می‌تواند به‌طور مؤثرتری سرنخ‌ها را تبدیل به مشتری کند.
ترجمه: سارا خلوصی
