شاید برایتان پیش آمده باشد که برای خرید یک محصول مانند گوشی تلفن همراه به بازار بروید و برندهای مختلف را بررسی کنید. مثلا به نمایندگی گوشی هوآوی مراجعه کنید و هنگامی که فروشنده دارد با آب و تاب فراوان در مورد مزایای این گوشی برایتان صحبت می‌کند، تلفن همراهش زنگ بخورد و ببینید که خودش یک گوشی سامسونگ یا اپل دارد. این‌جاست که وسوسه می‌شوید از او بپرسید اگر این گوشی خوب است، چرا خودتان از آن استفاده نمی‌کنید؟ اگر هم این سوال را نپرسید، دیگر به حرفهای او اعتماد ندارید.
یا مثلا برای پرزنت خرید یک نرم‌افزار مالی به یک شرکت نرم‌افزاری می‌‌روید و می‌پرسید که آیا خودتان هم از همین نرم‌افزار استفاده می‌کنید؟ از جواب دادن به سوال شما طفره می‌روند و وقتی که حسابی سمج شوید، درمی‌یابید که خودشان از نرم‌افزاری دیگری مانند همکاران سیستم استفاده می‌کنند.
یکی از سوال‌های اساسی که هر فروشنده باید هنگام مذاکره فروش از خودش بپرسد این است: “اگر خودت بودی، می‌خریدی؟”. فروشنده‌ای که این قدر به محصول خود اعتماد ندارد که از آن استفاده کند، قادر نخواهد بود حس اعتماد را در متقاضیان آن محصول به وجود بیاورد.
یک فروشنده‌ی حرفهای باید هنگام توجیه متقاضی، خود را جای او بگذارد و ببیند که اگر خودش در موضع مشتری قرار داشت و این توضیحات را می‌شنید، قانع می‌شد که محصول را خریداری کند یا خیر؟ اگر جواب منفی است، باید روش پرزنت خود را تغییر اساسی دهد.
نوشته: مجید برقی
