گاهی اوقات کسب و کارهای ما با شرایط رقابتی پیچیده‌ای مواجه می‌شوند. مثلا از یک طرف رقبای چینی با ارائه محصولاتی که حدود نصف قیمت محصولات ما را دارند، استانداردها و معیارهای پذیرش مشتریان را کاهش می‌دهند، از طرف دیگر حضور محصولات گران‌قیمت و با کیفیت اروپایی باعث می‌شود که توقع مشتریان از محصولات ما بالا برود. در این میان، تصمیم‌گیری در این مورد که با چه قیمت و چه کیفیتی در بازار حضور داشته باشیم، ذهن مدیران ارشد سازمان را به خود مشغول می‌سازد.
بزرگان علم بازاریابی معتقدند اشتباه‌ترین تصمیم در چنین شرایطی این است که یک برند بخواهد همزمان با هر سه بخش بازار رقابت کند، یعنی بخش‌های قیمت و کیفیت بالا، قیمت و کیفیت متوسط، و قیمت و کیفیت پایین. معمولا شرکت‌های ایرانی با قیمت‌گذاری محافظه‌کارانه و کیفیت متوسط، در بخش میانی بازار حضور دارند و سعی می‌کنند با استفاده از اهرم ترساندن مشتری از خطرات خرید کالای بی‌کیفیت، مشتریان جنس چینی را به سطح بالاتر سوق بدهند. همچنین به مشتریان بخش بالاتر بازار در مورد کیفیت جنس ایرانی اطیمنان می‌دهند و او را از هدر دادن سرمایه در راه خرید جنس اروپایی باز می‌دارند.
یکی از راه‌های حضور موثر در تمامی بخش‌های بازار، ارائه برندهای مختلف است، به صورتی که هر برند، یک بخش بازار را هدف بگیرد. در این حالت، خریداران هر بخش بدون این که بخواهند با فشار کارشناس فروش شما به سطح بالاتر یا پایین‌تر حرکت کنند، محصول مناسب خود را در سطح کیفیت و قیمت مطلوب، در دسترس خواهند داشت. در این مدل، به جای این که سازمان یک برند را در هر سه بخش جا بیاندازد، اقدام به تبلیغ سه برند متفاوت در این سه بازار هدف می‌کند. این اقدام، ریسک رقابتی سازمان را هم کاهش می‌دهد، به این معنی که اگر سازمان به هر دلیلی نتوانست در یکی از بخش‌ها رقابت نماید، فرصت‌های دیگر برای فروش محصولات کماکان فراهم خواهد بود.
نوشته: مجید برقی
