احتمالا برایتان پیش آمده که هنگام خرید یک محصول، فروشنده مسلسل‌وار به معرفی ویژگی‌های فنی آن محصول پرداخته و تمامی مشخصات ابعادی و عملکردی آن را برایتان توضیح داده است ولی شما در حالی که احساس می‌کنید با محصول خوبی مواجه هستید، هنوز قانع نشده‌اید که چرا باید محصول این فروشنده را بخرید.
وقتی آن مغازه را ترک می‌کنید و به فروشگاه دیگری می‌روید، فروشنده‌ای دیگر، به جای این که ذهن شما را با اطلاعات فنی دستگاه بمباران کند، مزایایی را شرح می‌دهد که شما می‌توانید با استفاده از این محصول به دست آورید. حتی ممکن است مشخصات فنی محصول فروشنده دوم از محصول فروشنده اول پایین‌تر باشد ولی صحبت‌های او بر شما تاثیر بیشتری بگذارد.
مثلا فرض کنید قصد خرید یک سیستم صوتی برای منزل‌تان را دارید. فروشنده اول در مورد سیستم اکولایزر، توان خروجی، سیستم نویزگیر رادیویی و… صحبت می‌کند که شاید شما از هیچ کدام این مشخصات سر در نیاورید. فروشنده دوم می‌گوید: «با این سیستم شما می‌توانید آهنگ‌های زیبا را مانند اجرای یک کنسرت زنده گوش کنید». همین جمله می‌تواند احساس مثبتی نسبت به خرید این محصول در شما ایجاد کند و با خود بگویید: «آهان! همان است که دنبالش بودم».
فروشنده اول Feature Selling (فروش ویژگی‌محور) و فروشنده دوم Benefit Selling (فروش مزیت‌محور) می‌کند. فروشنده اول با ارائه اطلاعات فنی، سعی دارد خریدار را قانع کند که محصول او بهترین گزینه است، غافل از این که مشتری هر چه اطلاعات فنی بیشتری در خصوص محصول به دست آورد، در انتخابش حساس‌تر می‌شود، تا جایی که یک چک لیست فنی برای مقایسه محصول او با محصولات سایر فروشندگان تهیه می‌کند. فروشنده دوم به انگیزه مشتری از خرید این محصول می‌پردازد و سعی می‌کند با هدف‌گیری احساساتش، او را تحت تاثیر قرار دهد. فروشنده اول می‌گوید که این سیستم صوتی، حجم صدای بالایی دارد در حالی که فروشنده دوم می‌گوید که این سیستم صوتی به شما این امکان را می‌دهد که در موسیقی غرق شوید!
نوشته: مجید برقی
