بعضی از شرکت‌هایی که در فضای B2B فعالیت می‌کنند، در دام مذاکره می‌افتند. به این معنی که فرآیند مذاکره با مشتریان و برقراری ارتباط خوب با آنان، به هدف سازمان تبدیل می‌شود و کم‌کم فراموش می‌شود که مذاکره، ابزاری برای رسیدن به نقطه فروش است.
این حالت مثل تیم فوتبالی است که به‌خوبی پاس‌کاری می‌کند ولی کسی را ندارد که گل بزند. این تیم از دریبل زدن‌های زیبا لذت می‌برد، غافل از این‌که برنده میدان، تیمی است که موفق شده گل بزند، نه تیمی که زیباتر بازی کرده است.
در این مدل مذاکرات، لازم است مدیر مهندسی فروش همواره کلیه مذاکرات را رصد کند و تشخیص دهد چه زمانی مشتری به نقطه تصمیم رسیده و ازآنجا به بعد، مذاکرات را به سمت عقد قرارداد و فروش سوق دهد؛ چون مشتری معمولاً تمایل دارد تا جایی که می‌تواند خرید و پرداخت خود را به تعویق بیاندازد و این مهارت فروشنده است که با روش‌های مختلف، مشتری را به نقطه عقد قرارداد برساند.
معمولاً در ابتدای مذاکرات فروش صنعتی، تیم‌های فنی مشتریان مذاکره می‌کنند و از اواسط مذاکره به بعد، تیم‌های ستادی مانند واحدهای تدارکات، خرید، بازرگانی، مالی و گاهی مدیرعامل وارد مذاکره می‌شوند. توجه داشته باشید که در این بخش از مذاکره که اعتماد فنی مشتری جلب شده، از وزن فنی تیم مذاکره کننده کم کنید و مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای با رده بالای سازمانی را به تیم اضافه کنید.
نکته بعد این‌که در پروپوزال و مذاکرات قبل از انعقاد قرارداد، تمامی جزئیات طرح اجرایی‌تان را به مشتری ارائه ندهید. متأسفانه هستند مشتریانی که با جلب اعتماد شما، شرح خدمات پروژه یا نقشه‌های اجرایی را می‌گیرد تا خودشان آن کار را انجام دهند و یا این اطلاعات در اختیار رقبایتان بگذارند که با قیمت پایین‌تر، کار را اجرا کنند. این دسته از مشتریان، بعد از دریافت پروپوزال یا پیش‌نویس قرارداد، دیگر پاسخ تلفن شما را نخواهند داد!
ادامه دارد…
نوشته: مجید برقی
