یکی از عوامل مهمی که بر رضایت مشتری تأثیر دارد، ادراک او از منصفانه بودن قیمت‌هاست. به این معنی که مشتری باید احساس کند در قیمت‌گذاری، به او اجحاف نکرده‌اید تا دوباره محصول یا خدمت شما را خریداری کند.
این مسئله باارزش ادارک شده مشتری، رابطه مستقیم دارد. لازم نیست قیمت محصول شما نسبت به رقبا پایین‌تر باشد، بلکه مشتری باید احساس کند در قبال هزینه بالاتری که به شما پرداخت کرده، ارزش بالاتری نسبت به رقبا برای او ایجاد کرده‌اید.
روش‌های متعددی برای قیمت‌گذاری وجود دارد که هرکدام از آن‌ها در شرایط خاص و برای استراتژی مشخصی به کار گرفته می‌شود، ولی وقتی شما هرکدام از این روش‌ها را به کار گرفتید، باید وقت بگذارید و با روش‌های مستقیم و غیرمستقیم، مشتری‌هایتان را توجیه کنید که قیمت شما بر مبنای چهارچوبی منصفانه تعیین‌شده است. این کار باعث می‌شود که انگیزه لازم در مشتری برای خرید ایجاد شود.
تحقیقی را مطالعه می‌کردم درزمینهٔ “تأثیر قیمت منصفانه بر رضایت مشتری در فرآیند خرید خودرو” که بر روی بیش از ۲۰۰ نفر از خریداران خودروهای پراید و ۲۰۶، در نمایندگی‌های فروش انجام‌شده بود. نتایج تحقیق نشان می‌داد هر چه ادراك خریدار از منصفانه بودن قیمت افزایش یابد، رضایت مشتری از خرید خودرو افزایش خواهد یافت.
نویسنده پیشنهاد کرده بود فروشندگان در نمایندگی‌های خودرو با تعامل مثبت با مشتری، قراردادن اطلاعات كافی، عرضه لوازم جانبی، و خدمات پس از فروش می‌توانند در ادراك منصفانه‌بودن قیمت، نقش داشته باشند و آن‌ها را برای خرید مجدد، ترغیب کنند.
البته قیمت‌گذاری خودرو خارج از اختیارات نمایندگی‌ها است و تمرکز این تحقیق بیشتر به خدمات جانبی و انعطافی است که یک نمایندگی در ارتباط با مشتری از خود نشان می‌دهد تا بتواند بهتر از سایر نمایندگی‌ها، مشتریان را در مورد قیمت توجیه کند و مشتریان وفادارتری نسبت به رقبای خود در سایر نمایندگی‌ها داشته باشد.
نوشته: مجید برقی
