چندین سال پیش طی همکاری با یک شرکت تولید نرم‌افزار به کشفی غریب رسیدم و آن این بود که بدترین و خوش‌شانس‌ترین فروشندگان، برنامه‌نویسانی هستند که نرم‌افزار می‌فروشند!! و البته برخوردهای بعدی با گروههای مشابه این دیدگاه را در من تقویت کرد.
اغلب این دوستان در هنگام معرفی محصول چنان تخصصی و فنی حرف می‌زدند که گویا در سمینار دانشگاهی در حال ارائه جدیدترین دستاوردهای خود به اساتید فن هستند. در این حالت قیافه مشتریان که عمدتاً مدیرانی غیر نرم‌افزاری بودند، درست شبیه کسی بود که در دیار چشم‌بادامی‌ها گیر افتاده و از طرفی هم نمی‌خواهد به روی خودش بیاورد که چیزی دستگیرش نمی‌شود.
خب انتظار دارید چنین تجربه‌ای منجر به خرید شود؟! یعنی کسی چیزی را بخرد که نمی‌داند چیست یا چگونه کار می‌کند؟ جالب این‌که در بعضی مواقع این اتفاق می‌افتاد و همین باعث شد که در کنار دستاورد اولم یعنی بدترین نوع فروشندگان نکته دوم هم روشن شود که همان خوش‌شانسی این فروشندگان بود.
اما مسئله، برنامه‌نویس بودن یا نبودن نیست مسئله نگاه یکسویه است. وقتی منِ فروشنده، در زمان معرفی محصول از زاویه مشتری به محصول نگاه نکنم اولین مانع فروش را خودم به وجود آورده‌ام.
شناخت نگاه مشتری به معنی این نیست که خود را با ایراداتی که ممکن است مشتری ابراز کند، محاصره کنیم، بلکه باید کمک کند در برخورد با مشتری از پیش بدانیم چه سؤال‌هایی بپرسیم تا نیازها و منافع را از دیدگاه مشتری کشف کرده و محصول را به شکلی معرفی کنیم که برای مشتری قابل‌درک باشد.
نوشته: آرش شارقی
