حتماً شما هم با کسانی مواجه شده‌اید که رفتارهای دوگانه از خود بروز می‌دهند. کسانی که به شما اعتماد نمی‌کنند ولی انتظار دارند شما به آن‌ها اعتماد کنید و درصورتی‌که به گوشه‌ای از رفتار و گفتار آن‌ها شک کنید، بی‌درنگ ابرو درهم‌کشیده و فریاد “وا انسانا” سر می‌دهند، که تو چرا اینقدر بی‌اعتمادی و اگر اعتمادی وجود ندارد، ادامه ندادن بهتر از تلاشی خالی از اعتماد است و چه و چه…
مثلاً فروشنده‌ای که برای انجام معامله‌ای از شما تضمین می‌خواهد ولی اگر شما هم در مقابل ضمانتی بخواهید، به‌جای آن‌که شمارا متقاعد کند یا تضمین مورد وثوق عرضه کند، سعی می‌کند با جاروجنجال یا تهدید به فسخ معامله، بازی را یک‌طرفه کرده و به خیال خودش برنده شود.
اغلب مدرسین دوره‌های فروش از جلب اعتماد به‌عنوان اولین مرحله فرایند فروش یاد می‌کنند، اما سؤال اینجاست که چرا مشتری باید به من فروشنده اعتماد کند؟! چون من باور دارم که خوبم؟! چون مشتری نمی‌داند چه چیزی به صلاحش است؟ چون به من گفته‌اند اعتماد مشتری را جلب کن؟
برای جلب اطمینان ابتدا باید آنرا ایجاد کرد. حال سؤال‌های جدیدی مطرح می‌شود؛ این اطمینان چگونه در مشتریان ایجاد می‌شود؟ به‌صورت ناگهانی و دفعتاً یا تدریجی و قدم‌به‌قدم؟ آیا همه مشتریان از یک الگوی خاص در اطمینان کردن پیروی می‌کنند؟ یا به عبارت بهتر آیا می‌توان با یک روش اطمینان همه مشتریان را جلب کرد؟ آیا اگر کسی به من فروشنده اطمینان نمی‌کند، فرد مشکل‌داری است و نمی‌تواند مشتری من باشد؟ و شاید مهم‌تر از همه این‌که آیا ما هم به مشتری اعتماد داریم؟؟
زمانی که فروشنده به مشتری اعتماد نداشته باشد، بدیهی است که سعی می‌کند همه‌چیز را یکسویه به نفع خود تمام کند در این حالت نمی‌تواند با مشتری صادق باشد و در پی آن، این‌که مشتری هم به او اعتماد کرده و صداقت به خرج داده و از مواضع خود کوتاه بیاید.
اینجاست که مسابقه طناب‌کشی شروع می‌شود…
البته هستند مشتریان ساده‌دلی که در برخوردهای اول متوجه این رفتار نمی‌شوند ولی بعدازآن که بفهمند با آن‌ها صادق نبوده‌ایم، در اغلب موارد نه‌تنها دیگر به سراغ ما نمی‌آیند بلکه علیه ما دست به تبلیغات منفی می‌زنند.
باید یاد بگیریم، باید یادمان می‌دادند که زندگی لذت‌بخش‌تر خواهد بود اگر به‌جای طناب‌کشی، سراغ الاکلنگ برویم. کمی پایین بیاییم تا دیگری بالا برود، او نیز کمک خواهد کرد تا ما لذت بالا رفتن را بهتر درک کنیم.
نوشته: آرش شارقی
