رقابت همیشه جذاب است و انگیزه‌ای برای بهتر شدن ایجاد می‌کند، اما بعضی رقابت‌های تجاری می‌تواند برای کسب‌وکارها خطرناک باشد. رقابت بین واحدهای بازاریابی و فروش در یک سازمان، از نمونه‌های رقابت مخرب است. در بسیاری از سازمان‌های بزرگ، ارتباط بین واحدهای بازاریابی و فروش، بسیار ناچیز و نزدیک به صفر است.
واحدهای بازاریابی معمولاً خودشان را مسئول تبلیغات، بروز رسانی وب‌سایت، تهیه کاتالوگ و… می‌دانند و مسئولیتی نسبت به سرنخ‌های تجاری (Lead) ایجادشده به عهده نمی‌گیرند. واحدهای فروش هم معمولاً فعالیت خودشان را از اولین تماس مشتری آغاز می‌کنند و در خصوص تولید سرنخ، احساس مسئولیت نمی‌کنند.
برگزاری نمایشگاه‌ها از مواردی است که می‌توان به‌خوبی عدم همکاری این دو واحد را مشاهده کرد. این رویداد باید مانند یک‌دو امدادی بین بازاریابی و فروش اجرا شود، ولی معمولاً مشاهده می‌شود کارکنان واحدهای بازاریابی و فروش تلاش می‌کنند در این مواقع توپ را به زمین دیگری بی اندازند و از قبول مسئولیت شانه خالی کنند.
نرم‌افزارهای CRM ابزاری هستند که به صاحبان کسب‌وکار کمک می‌کنند تا شکاف بین بازاریابی و فروش را پر کنند. با این نرم‌افزارها، شما می‌توانید سفر یک مشتری را از سرنخ تا فروش، دنبال کنید. این تکنولوژی علاوه بر این‌که قابلیت به اشتراک گذاشتن اطلاعات بین این دو واحد را دارد، به ایجاد فرهنگ مشتری محوری و درک متقابل این دو واحد در دستیابی به هدف رشد کسب‌وکار هم کمک می‌کند.
در جلسات مشترک واحدهای بازاریابی و فروش، معمولاً بحث درباره موضوع سرنخ‌های تجاری است. این‌که کمپین‌های تبلیغاتی چقدر در ایجاد سرنخ‌های تجاری موفق بوده‌اند؟ چه تعداد از این سرنخ‌ها خرید کرده‌اند؟ برای هرکدام از کمپین‌های بازاریابی چقدر هزینه شده و نرخ بازگشت سرمایه‌گذاری (ROI) برای این کمپین‌ها چقدر بوده است؟
نرم‌افزارهای استاندارد CRM به‌درستی به سؤالات بالا پاسخ می‌دهند. اگر هنگام ثبت هر سرنخ، به‌درستی منبع ایجاد آن سرنخ (Lead Source) را مشخص کنید و تمامی اطلاعات تماس، فعالیت‌ها و… را در تعامل با آن سرنخ ثبت نمایید، به‌راحتی می‌توانید مسیر حرکت هر سرنخ را در قیف فروش سازمان پیگیری کنید. با این کار، می‌توانید گزارش‌های تحلیلی موردنظرتان را تهیه کنید.
شاخص‌هایی نظیر میزان وقتی‌که برای مذاکره با سرنخ‌ها اختصاص داده‌شده، متوسط زمان بستن هر سرنخ، نسبت تبدیل سرنخ به فرصت فروش، میزان اثربخشی کمپین‌های بازاریابی و نرخ بازگشت سرمایه‌گذاری (ROI)، از گزارش‌هایی هستند که نرم‌افزارهای استاندارد CRM می‌توانند برای شما محاسبه کنند. نکته آخر این‌که سفارشی‌سازی نرم‌افزار و طراحی گردشکارها (Workflow) بر اساس فرآیندهای کسب‌وکار شما، کمک فراوانی به هماهنگی واحدهای بازاریابی و فروش در مواجه‌شدن با متقاضیان جدید خواهد داشت.
نوشته: مجید برقی
