توضیحات زیر به شما کمک می‌کند در خصوص رها کردن یک سرنخ تجاری، راحت‌تر تصمیم بگیرید:
– اگر نفر اصلی از سازمان متقاضی (نه رابط سازمان) به شما پاسخ منفی بدهد، بهتر است با پیگیری‌های بعدی، زمینه ناراحتی او را به وجود نیاورید و انرژی خود را برای متقاضیان دیگر صرف کنید.
– اگر هفته‌ای دو بار با متقاضی تماس گرفتید و به مدت سه تا چهار هفته متوالی به تلفن شما پاسخ نداد، پیگیری را رها کنید.
– اگر یک ماه از تاریخ اعتبار پیشنهاد شما گذشت و با شما تماس نگرفتند، این سرنخ را رها کنید. البته قبل از آن باید کنترل کنید که پیشنهاد شما به دستشان رسیده است.
– معمولاً خریداران ایرانی به‌طور مستقیم به شما نمی‌گویند که قصد خرید از رقبایتان را دارند. حتی گاهی اوقات خرید خودشان را انجام داده‌اند ولی برای این‌که از شر سرزنش‌های فروشندگان در امان بمانند، می‌گویند که هنوز در مرحله تصمیم‌گیری هستند. در این شرایط طوری با مشتریان رفتار کنید که بتوانند صادقانه به شما “نه” بگویند و احساس نکنند که با شنیدن پاسخ منفی، قصد دارید آن‌ها را سرزنش کنید.
شنیدن “نه” از یک سرنخ تائید اعتبارشده برای فروشنده سخت است. این پاسخ می‌تواند دلایل مختلفی داشته باشد.
ممکن است متقاضی در حال حاضر آمادگی یا توانایی خرید را نداشته باشد. شاید علاقمندی او به خرید کاهش پیداکرده یا نیازش را از روش دیگری برآورده کرده است.
فروشنده در این مواقع نباید عصبانی بشود یا مشتری را قضاوت کند. اگر متقاضی امروز آمادگی خرید را نداشته باشد، ممکن است در آینده نزدیک این آمادگی را پیدا کند. یک #فروشنده_کاربلد در این مواقع تلاش می‌کند علت جلو نیامدن مشتری را کشف کند.
آیا محدودیت بودجه دارند؟ اولویت خریدشان عوض‌شده یا این‌که نظرشان به‌کلی تغییر کرده است؟ آیا فروشنده دیگری پیشنهاد جذاب‌تری ارائه کرده است؟ اگر این بار از رقبا خرید کرده‌اند، چرا محصول یا خدمت آن‌ها را به شما ترجیح دادند؟ آیا از خریدشان راضی هستند.
در قسمت بعد توضیح می‌دهیم که بستن یک فرصت تجاری به معنی بستن کامل دریچه ارتباط با مشتری نیست.
نوشته: مجید برقی
