اوایل هفته جاری یکی از دوستان قدیمی که صاحب یک برند معتبر در صنعت ساختمان است، تماس گرفتند و گفتند که چند وقت است مشتریان‌‌شان پیش‌فاکتورهای با رقم بالا می‌گیرند ولی خرید نمی‌کنند. ایشان که از خوانندگان مطالب این سایت هستند، به این نتیجه رسیده بودند که احتمالاً باید مسئله‌ای در سیستم ارتباط با مشتری‌شان وجود داشته باشد و خواستند که به‌اتفاق موضوع را ریشه‌یابی کنیم.
پرسیدم آیا مشتریان کلاً خرید نمی‌کند و این افت فروش به علت رکود سراسری است یا این‌که از تأمین‌کننده دیگری این محصول را خریداری کرده‌اند؟ حدس زدند که مشتری خرید کرده باشد. از ایشان خواستم که اگر می‌توانند، از مشتری بپرسند که چرا از این مجموعه خرید نکرده‌اند.دیروز ایشان تماس گرفتند و گفتند با یکی از آن مشتریان که در صنعت پتروشیمی فعالیت دارد تماس گرفته و دوستانه خواسته تا دلیل خرید نکردن‌شان را بگویند که بتواند اگر ایرادی در سیستم هست، اصلاح کند. مشتری پاسخ داده: «یکی از رقبا، پیش فاکتوری با رقم کمتر ارائه کرد و از ما برای جلسه وقت گرفت و به این شهر آمد. در جلسه، محصولات خود را معرفی کرد و گفت با این‌که کیفیت محصول ما تا حدودی کمتر است، ولی در حدی نیست که به کار شما آسیبی برساند، ضمناً تفاوت قیمت، به‌مراتب بیشتر از تفاوت کیفیت است. خلاصه این‌که با ارتباط مؤثری که با ما گرفت، توانست توجیه‌مان کند که از آن مجموعه خرید کنیم».
فکر می‌کنم شما هم به این نتیجه رسیده‌اید که شرایط رقابت در بازار، با یکی دو سال گذشته واقعاً متفاوت شده و دیگر مانند قبل نیست که مشتریان خودشان بیایند و از ما خرید کنند. امروز اگر برای مشتری وقت نگذاریم و او را در مورد تمایزی که با رقبایمان داریم، توجیه نکنیم، کس دیگری این کار را خواهد کرد و برنده این رقابت خواهد بود.
نوشته: مجید برقی
