گاهی اوقات شرکت‌هایی که میزان فروش‌شان را به‌صورت سالانه پیش‌بینی می‌کنند، عدد کل پیش‌بینی فروش را بر تعداد ماه‌ها تقسیم می‌کنند و برای هرماه، عددی ثابت به‌عنوان پیش‌بینی فروش در نظر می‌گیرند. به‌عنوان‌مثال، شرکتی که پیش‌بینی کرده در سال ۹۶، حدود ۱۲۰ دستگاه بفروشد، برای هرماه، هدف فروش ثابت ۱۰ دستگاه را در هدف‌گذاری ثبت می‌کند.
معمولاً مبنای محاسبه پورسانت کارشناسان فروش هم بر اساس تحقق همین هدف محاسبه می‌شود. نکته‌ای که گاهی اوقات از قلم می‌افتد، همزمانی رویدادهایی است که به‌طور طبیعی باعث کاهش فروش می‌شود.
به‌عنوان‌مثال معمولاً دو سه ماه ابتدای سال، تعداد زیادی از کسب‌وکارها با کاهش تقاضا مواجه هستند. برگزاری انتخابات ریاست جمهوری از عواملی است که تأثیر قابل‌توجهی بر بازارهای B2B و صنعتی می‌گذارد. فرارسیدن ماه مبارک رمضان هم عامل دیگری است که درخواست‌های مشتریان را به صورت موقت به تعویق می‌اندازد.
در بعضی مواقع مانند بهار امسال، همزمانی این چند عامل باعث کاهش قابل‌توجه سفارش‌های مشتریان می‌شود. اگر این ملاحظات در پیش‌بینی فروش دیده نشود، کارشناسان فروش به خاطر عدم تحقق برنامه، تحت‌فشار قرار می‌گیرند و از کارانه فروش آن‌ها هم کاسته می‌شود.
پیشنهاد می‌کنم در ابتدای سال، بامطالعه روند نوسانات فروش ماهانه در سال‌های گذشته و همین‌طور مطالعه تقویم سال جدید، هدف‌گذاری منطقی ماهانه و فصلی انجام دهید. این کار به دقیق‌تر شدن بودجه‌بندی و مدیریت هوشمندانه‌تر هزینه‌ها در مواقع رکورد کمک خواهد کرد.
نوشته: مجید برقی
