در قسمت قبلی درباره SMART بودن اهداف صحبت کردیم. برای این‌که دقیق‌تر بتوانید اهداف فروش کسب و کارتان را تعیین کنید، لازم است بخش‌بندی بازار و مشتریان (Market Segmentation) را انجام دهید. هرچقدر اطلاعات کامل‌تری از بازار داشته باشید، پیش‌بینی فروش دقیق‌تری انجام خواهید داد.
روی کاغذ یک جدول رسم کنید و در هر سطر، نام یک محصول یا خدمتتان را بنویسید. در ستون‌ها، بخش‌های مختلف مشتریانی که از شما خرید می‌کنند را یادداشت کنید. حالا با توجه به فروش سال‌های گذشته و تغییراتی که امسال در محصولات یا فضای بازار داشته‌اید، پیش‌بینی کنید که از هر محصول به هرکدام از بخش‌های بازار چقدر فروش خواهید داشت.
جمع سطرها، میزان فروش هر محصول و جمع ستون‌ها، میزان فروش به هر بازار را نشان می‌دهد. دقت کنید که کدام نوع بخش‌بندی بازار برای کسب‌وکار شما مناسب هستند. آیا بهتر است به‌صورت جغرافیایی بازارتان را بخش‌بندی کنید یا تقسیم بازار به بخش‌های خصوصی، دولتی، خصولتی و… برای شما مناسب‌تر است؟
بعدازاین که میزان فروش هر محصول به هر بازار را تعیین کردید، در هرکدام از خانه‌های جدول، مشخص کنید چه مقدار از این رقم را می‌خواهید به مشتریان قبلی بفروشید و برای چه حجمی از فروش در نظر دارید مشتریان جدید پیدا کنید.
در مورد فروش به مشتریان قبلی، به‌طور دقیق، رقم فروش به ده مشتری اول در سال گذشته را استخراج کنید و برنامه ارتباط با آن‌ها و سیاست‌های قیمت‌گذاری و پرداخت را طوری تنظیم کنید که رقم موردنظر محقق شود. اگر مشتریان را به حال خود رها کنید، احتمال دارد که دوباره از شما خرید نکنند.
برای بخش دوم، نیاز به برنامه بازاریابی دارید و باید به‌دقت مشخص کنید که سهم هرکدام از کانال‌های ارتباطی در جذب مشتریان جدید چقدر است و چه میزان برای آن باید هزینه کنید. برنامه دقیقی برای حضور در نمایشگاه‌ها، بازاریابی محتوا، ایمیل مارکتینگ و سایر روش‌های بازاریابی تدوین کنید و آنالیز هزینه و اثربخشی هر کدام را هم انجام دهید.
برای بخش دوم، نیاز به برنامه بازاریابی دارید و باید به دقت مشخص کنید که سهم هر کدام از کانال‌های ارتباطی در جذب مشتریان جدید چقدر است و چه میزان برای آن باید هزینه کنید. برنامه دقیقی برای حضور در نمایشگاه‌ها، بازاریابی محتوا، ایمیل مارکتینگ و سایر روش‌های بازاریابی تدوین کنید و آنالیز هزینه و اثربخشی هر کدام را هم انجام دهید.
نوشته: مجید برقی
