ما هرروزه در حال خریدوفروش چیزهای مختلفی هستیم، حتی آن‌ها که می‌گویند از فروش فراریند! همه ما در برخوردهای روزانه، ارتباط می‌خریم و می‌فروشیم. بعضی از ما ذاتاً فروشندگان خوبی هستیم و برخی دیگر که در این حوزه احساس ضعف می‌کنیم، با شرکت در کلاس‌های مختلف، یاد می‌گیریم که چگونه فروشنده خوبی باشیم. اما در مورد خرید شرایط فرق می‌کند چون اغلب فکر می‌کنیم خرید که هنر نیست.
ازنظر من اتفاقاً خرید هنریست که آموزش هم می‌خواهد اما کمتر کلاسی پیدا می‌شود که ویژگی‌های یک خریدار خوب را به ما بیاموزد. خریدار خوب می‌داند چگونه انتخاب کند، خریدار خوب می‌داند چگونه درخواست خود را مطرح کند، او می‌داند مذاکره را تا کجا ادامه دهد، و می‌داند که در صورت قبول تعهدی باید آن را به انجام برساند.
در مقابل، خریدار بد تحت تأثیر فروشنده قرار می‌گیرد، او احتمالاً درخواست واضح و شفافی در ذهن ندارد که مطرح کند و طبیعتاً نتیجه‌ی خاصی را در مذاکره دنبال نمی‌کند. این افراد در حین فرآیند خرید، در نقطه‌ای احساس می‌کنند که مغبون شده‌اند، بعدازاین نقطه این‌ها به آدم‌های خطرناکی تبدیل می‌شوند.
در اینجاست که سعی می‌کنند تا آنجا که احساس پیروزی حاصل شود، به مذاکره ادامه دهند و هر درخواستی را بدون توجه به منطق آن مطرح کنند. آن‌ها آن‌قدر پیش می‌روند که یا فروشنده پیشنهاد خود را پس بگیرد یا مطابق میل آن‌ها پیشنهادشان را اصلاح کنند. مسئله ناگوارتر این است که گاهی در نهان به این نتیجه می‌رسند که توافق حاصل‌شده چون از طرف فروشنده به آن‌ها تحمیل‌شده، الزام عمل به تعهدات را ندارند.
در این حالت فروشندگان حرفه‌ای می‌دانند چگونه مذاکره را پایان دهند که هم باعث رنجش نشوند و هم‌زمان خود را بیهوده هدر ندهند. اما تازه‌کارها که هر جنبنده‌ای را مشتری می‌دانند و اگر محصول خود را به همه آن‌ها نفروشند احساس ناتوانی می‌کنند، با خود یک بمب ساعتی را به درون شرکت می‌آورند.
مشتریان بد نمی‌دانند اگر به تعهدات خود عمل نکنند، با تضعیف جایگاه فروشنده عملاً خود را از بهره‌‌مندی از محصولات و خدمات آتی او محروم کرده و پس از مدتی در بازار به‌عنوان تخریب‌چی شناسایی‌شده و رفته‌رفته هیچ‌کس با آن‌ها کار نخواهد کرد.
تفکر سیستمی بیان می‌کند که هر موضوعی باید با توجه به بازه زمانی تحلیل شود و مشتریان بد در حقیقت تفکر سیستمی را درک نکرده‌اند. ازاین‌رو در بلندمدت نه‌تنها به دیگران آسیب می‌زنند، بلکه با محدود کردن گزینه‌های تأمین محصولات موردنیازشان، خود را از بازار رقابتی دور می‌سازند.
نوشته: آرش شارقی
