قدیم‌ترها، فروشنده‌ها را افرادی چرب‌زبان می‌دانستند که بلد بودند چطور مشتری را به گوشه رینگ ببرند و با هر ترفندی، کالایی که نیاز ندارد را هم به او بفروشند. فروشنده‌ها افتخار می‌کردند که توانایی فروش یخچال به اسکیمو را دارند. مدل قدیمی فروش، مبتنی بر چهار مرحله زیر بود:
مرحله اول که %۱۰ درصد از کل فرآیند فروش را به خود اختصاص می‌داد، شامل جلب‌توجه مشتری می‌شد. در این مرحله، فروشنده باید با یک سؤال یا کلمه قصار قوی، توجه مشتری را جلب می‌کرد و سریعاً بدون صحبت‌های حاشیه‌ای، به دلیل ویزیت خود می‌رسید.
مرحله دوم که ۲۰% از فرآیند فروش بود، به فروشندگان می‌آموخت قبل از این‌که کار فروش را آغاز کنند، بررسی نمایند که آیا خریدار پول کافی برای انجام خرید را دارد یا خیر.
در مرحله سوم که ۳۰% از فرآیند را شامل می‌شد، فروشنده با استفاده از جملات زیرکانه، بالا و پایین بردن صدا و حرکات بدنی، مقاومت خریدار را تضعیف می‌کرد.
مرحله چهارم که ۴۰% فرآیند فروش بود، به تثبیت فروش اختصاص داشت و مدیران فروش معتقد بودند که مهم‌ترین قسمت فروش است.
مدل جدید فروش که برایان تریسی هم در کتاب اصول و مبانی فروش حرفه‌ای آن را تائید کرده است، کاملاً با روش قبل متفاوت است و مبتنی بر جلب اعتماد مشتریان است. این مدل، شامل چهار مرحله زیر است:
اولین قسمت که ۴۰% فرآیند فروش را شامل می‌شود، ایجاد اعتماد در مشتری است. میزان اعتماد بین شما و مشتری باعث می‌شود تا مابقی فرآیند فروش، مهیا شود. اگر بنا به هر دلیلی نتوانید یک حد بخصوصی از اعتماد را ایجاد نمایید، این رابطه فروش هیچ‌وقت آغاز نمی‌شود.
دومین قسمت که ۳۰% از فرآیند فروش است، شامل شناسایی احتیاجات واقعی مشتری است. باید سؤالات بسیار دقیق بپرسید و به جواب‌ها بسیار دقیق گوش دهید. وقتی شما تمرکز و توجه را بر روی مشتری می‌گذارید و راجع به نیازها و خواسته‌های او فکر می‌کنید، مشتری به‌طور طبیعی آرامش می‌گیرد، بیشتر به شما اعتماد می‌کند و مشکلات و نگرانی‌های خود را با شما در میان می‌گذارد.
سومین قسمت که فقط ۲۰% از فرآیند فروش را به خود اختصاص می‌دهد، اجرای فروش است. در این مرحله، فروشنده نشان می‌دهد که چگونه کالا یا خدمت او می‌تواند جوابگوی نیاز خریدار باشد. فروشنده‌های موفق، آن جنبه‌هایی از کالا یا خدمات را مورد تأکید قرار می‌دهند که برای خریدار از اهمیت خاصی برخوردار است.
قسمت آخر که ۱۰% از فرآیند فروش است، اخذ تائید مشتری برای خرید را در برمی‌گیرد. مثلاً فروشنده می‌پرسد آیا مطالب مطرح‌شده نظر شما را جلب کرد؟ یا انتظارات شما را برآورده می‌کند؟
تجربه نشان می‌دهد اگر این فرآیند فروش به‌طور صحیح انجام‌گرفته باشد، غالباً خریدار به شما اعتماد می‌کند و می‌داند قیمت شما هرقدر که باشد، عادلانه خواهد بود.
نوشته: مجید برقی
