اگر تولیدکننده ماشین‌آلات صنعتی باکیفیت ایرانی هستید، حتماً با این مسئله مواجه شده‌اید که کالاهای بی‌کیفیت چینی مشابه محصول شما، باکمی بیشتر از نصف قیمت محصولتان به کشور وارد می‌شوند. عده‌ای هم هستند که آن را بدون پرداخت عوارض و گمرکی – یا بهتر بگویم، به‌صورت قاچاق – وارد کشور می‌کنند که قیمت آن، به یک‌سوم تا نصف محصول شما می‌رسد.
در جلسات مشاوره با تولیدکنندگان ایرانی معمولاً با این سؤال مواجه می‌شوم که چگونه جواب مشتریانی را بدهند که می‌گویند: «محصولتان گران است. به‌جای کالای شما می‌توانیم سه دستگاه چینی بخریم و اگر اولی خراب شد، آن را دور بیاندازیم و آن دو تای دیگر را استفاده کنیم».
پیشنهاد من در چنین شرایطی این است که به مشتریان‌تان توضیح دهید هزینه‌های به‌کارگیری یک دستگاه، شامل هزینه‌های تملک و هزینه‌های بهره‌برداری است. هزینه‌های تملک، یک‌بار پرداخت می‌شود و شامل تمامی هزینه‌هایی است که برای خرید، نصب و راه‌اندازی دستگاه می‌پردازید. تجربه نشان داده که واردکنندگان جنس چینی، معمولاً در هنگام ارائه پیش فاکتور، همه هزینه‌ها را اعلام نمی‌کنند و بعد از خرید کالا، به‌تدریج هزینه‌تراشی می‌کنند و خریدار در انتهای کار متوجه می‌شود که حدود ۷۰ تا ۸۰ درصد قیمت کالای ایرانی را پرداخت کرده است. برای مثال می‌توان به هزینه‌های ایاب و ذهاب و اقامت کارشناسان فنی چینی که برای راه‌اندازی دستگاه به ایران می‌آیند، اشاره کرد.
مسئله مهم‌تر، همه هزینه‌های اضافی بهره‌برداری است که در طول سال‌های استفاده از آن دستگاه چینی، به کارخانه تحمیل می‌شود. برای نمونه می‌توان به این موارد اشاره کرد: هزینه ناشی از مصرف انرژی بیشتر نسبت به دستگاه ایرانی، هزینه قطعات یدکی بیشتر، سرمایه در گردش راکد شده به خاطر موجودی قطعات یدکی در انبار، هزینه تولید ازدست‌رفته به علت توقفات مکرر دستگاه، هزینه اعتبار مخدوش شده نزد مشتریان به خاطر به تعویق افتادن تعهدات شرکت، هزینه استرس و تنش بین مدیران به علت مشکلات دستگاه و…
شما باید بتوانید مشتری را توجیه کنید که اگرچه در کوتاه‌مدت، هزینه کمتری برای تملک دستگاه پرداخت می‌کند، ولی در بلندمدت، هزینه‌های بهره‌برداری بیشتری نسبت به دستگاه ایرانی می‌پردازد. البته بعضی مشتریان کلاً به دنبال خرید جنس ارزان‌قیمت چینی هستند و بعد از کمی توضیح، متوجه می‌شوید بازهم دنبال تکرار صحبت‌های خودشان هستند. پیشنهاد من این است که وقت خود را برای توجیه کردن مشتری که سطح انتظاراتش در حد همان محصول بی‌کیفیت چینی است، هدر ندهید و انرژی خود را صرف مذاکره با مشتریانی کنید که ارزش کیفیت را متوجه می‌شوند. همیشه در خاطر داشته باشید که قرار نیست محصولتان را به هر قیمتی به هرکسی بفروشید!
اگر شما هم ایده‌ای برای پاسخ به این سؤال دارید، دیدگاه خود را در ذیل این مطلب درج بفرمایید.
نوشته: مجید برقی
