بررسی فروشندگان موفق ایرانی نشان می‌دهد که اگر برخی از کسب‌وکارهای خاص را کنار بگذاریم، در اکثر مشاغل، موضوع فروش چندان ارتباطی به‌ظاهر افراد فروشنده پیدا نمی‌کند. گویی جمع‌گرایان همان‌طور که عادت به شنیدن واژه‌ها و تحلیل دقیق آن ندارند، از پوشش و ظاهر افراد نیز هیچ‌گونه برداشت قطعی نمی‌کنند. به بیانی دیگر در جلسات مذاکرات فروش، تیپ ظاهری افراد چندان تعیین‌کننده نمی‌باشد و اغلب، شواهد و قرائن، فرد را به تصمیم‌سازی می‌رساند که چهره‌های ساده شاید در بسیاری از کسب‌وکارها، موفق‌تر از زیرکان می‌فروشند.
شاید بارزترین مورد که در قیاس حیرانی و زیرکی در میان فروشندگان به آن برخوده باشم، مقایسه دو فروشنده در یک شرکت معروف تبلیغات الکترونیکی محیطی باشد که هر دو، خانم و تقریباً هم سن بودند. اولین فروشنده که حدود ده سال با این شرکت سابقه فعالیت داشت، برخوردی متناسب و همخوان با فروشندگان و ایرانیان داشت و اگرچه تحصیلات دانشگاهی بالایی نداشت، اما سالانه چند میلیارد فروش را به‌واسطه توانمندی و قدرت ارتباطات بالا به انجام می‌رسانید.
شخص دوم که سابقه بسیار کمی در فروشندگی داشت و رشته تحصیلی وی نیز مهندسی شیمی بود، وارد این شرکت گردید و بسیار فراتر از انتظار مدیرعامل و سایرین، موفق شد تا در نخستین سال فعالیت خود، بالاتر از یک میلیارد قرارداد منعقد نماید و این موضوع همگان را به تعجب واداشت. نکته جالب‌تر این‌که فروشنده دوم، لهجه‌ای محلی داشت که با ظاهر بسیار ساده او نیز همخوان بود و با پارامترهای موردنظر مدیرعامل – که معتقد به موفقیت فروشندگان زیرک، خوش‌چهره و بیش‌ازحد مدرن بود – هم‌خوانی پیدا نمی‌کرد.
بررسی‌ها و تحلیل‌های مدیرعامل باسابقه این شرکت، ما را به این نتیجه رسانید که فروشنده دوم اگرچه تکنیک‌های مدرن فروشندگی را چندان رعایت نمی‌کرد و در ظاهر، به سطح فروشندگی نفر اول نمی‌رسید، اما در اطمینان‌سازی و به اعتماد رساندن مشتری به‌واسطه ظاهری ساده، متین و موقر، موفق‌تر بود.
نگه‌داشتن حد تعادل و تطابق با عرف صنایع و کسب‌وکارهای ایرانی، تنها راه نجات از برچسب‌های تقلب‌گرایی فروشنده از سوی خریدار است. منظور از عرف کسب‌وکار، درک عمیق از سطح تحصیلات، نوع فرهنگ، ظاهر کسبه و فعالان در آن صنعت خاص است که فروشنده می‌بایست تطابق مناسبی با آن ایجاد نماید.
نوشته: امید فدایی‌منش
