یکی از نکات مهم در همکاری‌های تجاری این است که هرچقدر تعهد طرفین و سطح سرمایه‌گذاری آن‌ها در رابطه بیشتر باشد، هزینه‌های پایان رابطه بیشتر می‌شود. این سرمایه‌گذاری می‌تواند شامل زمان، بودجه، دانش فنی، تجهیزات و… باشد. بنابراین در مشارکت‌های وسیع نظیر Joint Venture یا کنسرسیوم که طرف‌های متعددی در سمت خریدار و فروشنده وجود دارد، لازم است با دقت زیادی وارد ارتباطات دوطرفه یا چند طرفه شد.
در رویکردهای شرقی – مثل سیستم Just In Time – بر ایجاد و حفظ رابطه بلندمدت بین سازمان و تأمین‌کنندگان تأکید می‌شود و این اعتقاد وجود دارد که شما به‌جای خرید از شرکتهای مختلف، بر روی یک یا چند تأمین‌کننده سرمایه‌گذاری کنید و آن‌ها را به‌عنوان شریک تجاری در کنار خود داشته باشید.
این ارتباط عمیق باعث می‌شود که تأمین‌کننده به‌خوبی سازمان، نیازها و سفارش‌هایش را بشناسد و بتواند به‌سرعت خود را با تغییر سفارش‌ها و الزامات کارفرما منطبق کند.
در کشور ما معمولاً کارفرما معتقد است اگر تأمین‌کننده احساس کند همه سفارش‌های من را عهده گرفته، قیمت را بالا می‌برد، کیفیت را پایین می‌آورد و یا در زمان تحویل، بدقولی می‌کند. به همین دلیل کارفرما سعی می‌کند کنار این پیمانکار، شرکتهای دیگر را هم در دسترس داشته باشد تا با ایجاد رقابت بین آن‌ها، منافع خود را حفظ کند.
پیمانکار هم بر این باور است که اگر تمام تخم‌مرغ‌هایش را در سبد یک مشتری بگذارد و به بازاریابی محصولات و خدمات خود با سایر مشتریان نپردازد، ممکن است آن شرکت به دلایل موجه یا غیرموجه، از ادامه همکاری منصرف شود. در این صورت پیمانکار با تهدیدهای خیلی جدی روبرو خواهد شد. به همین دلیل سعی می‌کند توان و ظرفیت تولید خود را بین چند مشتری تقسیم کند.
خلاصه بحث این‌که استقرار CRM، ابزارهایی را در اختیار شرکت‌ها قرار می‌دهد که باعث می‌شود رابطه‌ای نزدیک‌تر و باارزش‌تر با مشتریان برقرار کنند و بتوانند کیفیت ارتباط با مشتریان را پایش کنند و آن را ارتقاء بدهند. این استراتژی‌های سازمان است که مشخص می‌کند سازمان‌ها در این مسیر تا کجا پیش بروند.
نوشته: مجید برقی
