یکی از سخت‌ترین مراحل فروش، زمانی است که مشتری در آستانه خرید است و از شما درخواست می‌کند که به او تخفیف بدهید. تصمیم‌گیری در این نقطه کار ساده‌ای نیست. بعضی از مشتریان نسبت به تغییر قیمت، حساسیت بالایی دارند و اگر قیمت محصول شما اندکی کمتر از رقبا باشد، از شما خرید می‌کنند. بعضی دیگر، کیفیت و برند برایشان مهم‌تر است و اگر قیمت محصول را پایین بیاورد، احساس می‌کنند محصول شما کیفیت لازم را ندارد و تمایل آن‌ها به خرید کمتر می‌شود.
معمولاً خریداران ایرانی انتظار دارند در هر خرید، تخفیف بگیرند. همان‌طور که قبلاً در مطلبی با عنوان “نمک معامله” گفتیم، بهتر است درازای دریافت امتیازی از مشتری مانند خرید بیشتر یا پرداخت نقدی، قیمت محصول را کاهش دهید؛ ولی بعضی‌اوقات مشتری شمارا تحت‌فشار می‌گذارد و ناچار خواهید بود به او تخفیف بدهید.
تجربه‌ای که پس از سال‌ها مذاکره در جایگاه مدیر مهندسی فروش کسب کرده‌ام، نشان می‌دهد که بهترین حالت رضایت از تخفیف زمانی رخ می‌دهد که در مذاکره به‌راحتی قیمت را کاهش ندهید و مشتری به‌سختی از شما تخفیف بگیرد.
دو درصد تخفیفی که مشتری بعد از یک ربع چانه زدن با شما دریافت می‌کند، نسبت به ده درصد تخفیفی که در بدو مذاکره به او می‌دهید، ارزش بیشتری دارد، چون مشتری برای دریافت این تخفیف جنگیده است و در پایان مذاکره، احساس موفقیت و پیروزی به او دست می‌دهد.
اگر از همان ابتدا به مشتری تخفیف زیادی بدهید، می‌توانید عدم رضایت را در چشمان او ببینید. بااینکه به‌راحتی موفق شده مبلغ قابل‌توجهی از قیمت کالا را کم کند، ولی همیشه این احساس را خواهد داشت که اگر چانه بیشتری می‌زد، ممکن بود بتواند تخفیف بیشتری بگیرد.
قبل از این‌که وارد مذاکره شوید، برای خودتان مشخص کنید که نقطه ترک این مذاکره کجاست و حداکثر چقدر می‌توانید به مشتری تخفیف بدهید. برای کاهش مرحله‌به‌مرحله قیمت، سناریو داشته باشید و این امتیاز را حداکثر در سه یا چهار مرحله به مشتری اعطا کنید. شاید مشتری با همان مرحله اول تخفیف، راضی بشود و نیاز به کاهش بیشتر قیمت نباشد!
نوشته: مجید برقی
