در بسیاری از مواقع، ایرانان بنای تفکر و تصمیم خود را بر احساسات و عواطف پایه‌گذاری می‌کنند. آنان خریدهای خود را از کسانی انجام می‌دهند که بیشتر می‌شناسند، اعتماد دارند و بیشتر در دسترسشان هستند. لذا فروشندگانی که همواره در مقابل دیدگان خریدار هستند، فرصت و شانس بیشتری برای فروش محصولات خود دارند. در ضمن آنان که خاطری خوش در ذهن خریدار به‌جای می‌گذارند، بیشتر و طولانی‌تر در ذهن ایشان می‌مانند.
«بازاریابی رابطه‌مند» نیز تأکید بسیاری بر تازه‌سازی مشتریان دارد. در این مکانیزم، ارتباط با مشتری از روش‌های گوناگون نظیر ارسال هدیه، نامه، یادبود، پیامک و برگزاری جشن‌ها و گردهمایی‌ها تازه‌سازی می‌گردد.
در بازاریابی رابطه‌مند، فروشندگان بهانه‌هایی را می‌یابند که با استفاده از آن به تجدید خاطره و ارتباط می‌پردازند. برای مثال، تبریک سالروز تولد، ازدواج، اعیاد و موفقیت‌های شغلی مشتریان، برخی از این بهانه‌ها هستند.
فروش‌های ایرانی بیش از سایر کشورها وابسته به ارتباط و تازه‌سازی هستند. لذا بهتر آن است که تداوم ارتباط را بدون انتظار نتایج، با مشتریان دنبال کنیم، زیرا تأثیرات آن، بارها و بارها تجربه و اثبات‌شده است. فقط کافی است تا مشتریان ایرانی را مداوم، صادقانه و بدون چشم‌داشت تازه‌سازی نمایید.
دریکی از معروف‌ترین ضرب‌المثل‌های قدیمی ایران می‌شنویم: «از دل بروند هر آنکه از دیده رود». این اعتقاد ایرانیان است و در عمل، این‌گونه رفتار می‌کنند که مدام به یاد هم باشند، روابط را تجدید نمایند و صله‌رحم را جدی بگیرند. اگرچه این اصول در میان جوانان امروز – که فردگراترند – چندان رواج ندارد، اما همچنان بسیاری از تعاملات میان مشتری و فروشنده بر آن استوار است.
ادامه دارد…
نوشته: امید فدایی منش
