معمولا کسب و کارهای B2C با هدف برندینگ در نمایشگاه شرکت می‌کنند و قرار نیست که با مصرف کنندگان نهایی محصولات‌شان ارتباط مستقیم برقرار نمایند. ارتباطات این دسته از شرکت‌ها بیشتر به جذب نماینده و توسعه شبکه فروش معطوف می‌شود.
در عوض، کسب و کارهای B2B در نمایشگاه به دنبال پیدا کردن سرنخ‌های تجاری جدید و ایجاد فرصت‌های فروش هستند. ضمنا، متقاضیان بالقوه‌ای که پرونده‌های مذاکره باز در شرکت دارند، به نمایشگاه می‌آیند تا با آخرین دستاوردهای تامین کنندگان آشنا شوند.
اولین پیشنهادم این است که یک دسترسی به CRM بر روی تبلت در نمایشگاه ایجاد کنید یا این که یک پرینت از تمامی پرونده‌های مذاکرات بازِ فروش تهیه کنید و نسخه مکتوب این فرصت‌های فروش را در زونکنی قرار داده و به همراه خود به نمایشگاه ببرید. فهرست این شرکت‌ها را هم پرینت بگیرید و در اختیار افرادی که پشت کانترها مذاکره اولیه را انجام می‌دهند، قرار بدهید.
مذاکره کنندگان اولیه را توجیه کنید که اگر فردی از شرکت‌های درج شده در این لیست به غرفه مراجعه کرد، حتما او را به داخل غرفه دعوت کنند و عالی رتبه‌ترین فرد آزاد در غرفه، هنگام پذیرایی در کنار او باشد. مذاکره کننده اولیه موظف است پرونده فروش این متقاضی را در تبلت باز کند و در اختیار مذاکره کننده اصلی بگذارد یا این که نسخه مکتوب آن را از زونکن استخراج کرده، به او تحویل بدهد.
مرور دقیق سوابق مذاکره، پیش‌فاکتورهای ارسالی و ارتباطات قبلی، باعث ایجاد تجربه متفاوت در مشتری می‌شود و تمایز شما را با سایر رقبا به خوبی آشکار می‌کند. تجربه‌ای که دوستان خوب ما در شرکت‌های مختلف از این اقدام به دست آورده‌اند نشان می‌دهد که فضای غیررسمی‌تر نمایشگاه و پذیرایی ویژه از متقاضیان، فرصت خوبی برای دریافت تایید اولیه از آنان ایجاد می‌کند.
هر چقدر اطلاعات موجود در CRM کاملتر باشد، دست مذاکره کننده در تاثیر گذاری بازتر خواهد بود. مذاکره کننده باید خلاصه مذاکرات انجام شده در نمایشگاه را در CRM ثبت کند یا در همان برگه بنویسد تا اگر همان فرد یا یکی از همکارانش دوباره به غرفه مراجعه کردند، خلاصه این مذاکره هم در دسترس باشد.
ادامه دارد…
نوشته: مجید برقی
چگونه CRM در برگزاری نمایشگاه به شما کمک می‌کند؟ (قسمت اول)
چگونه CRM در برگزاری نمایشگاه به شما کمک می‌کند؟ (قسمت سوم)
چگونه CRM در برگزاری نمایشگاه به شما کمک می‌کند؟ (قسمت چهارم)
چگونه CRM در برگزاری نمایشگاه به شما کمک می‌کند؟ (قسمت پنجم)
