رها کردن سرنخ تجاری، تصمیمی است که باید به صورت مورد به مورداجرا شود. اگر کارشناس فروش، مدت قابل‌توجهی را برای ارتباط با یک سرنخ اختصاص داده و فرصتی برای فروش مشاهده نمی‌کند، بهتر است انرژی خود را درجایی دیگر صرف کند. زمان شما ارزش زیادی دارد و نباید آن را هدر بدهید.
نرم‌افزارهای CRM به شما امکان می‌دهند که سرنخ‌های فروش را به دسته‌های “سرد”، “گرم” و “داغ” دسته‌بندی کنند. شما می‌توانید هر نوع نام دیگری برای این دسته‌ها انتخاب کنید. این کار به شما کمک می‌کند احتمال خرید هر متقاضی را پس از هر تماس در پروفایل او اعمال کنید.
همان‌قدر که معطل شدن برای سرنخ‌های غیر جدی کار اشتباهی است، رها کردن زودهنگام فرصت فروش هم نادرست است. بعضی از فروشندگان بعد از دو یا سه بار تماس، متقاضی را رها می‌کنند، درحالی‌که بعضی از فروش‌ها در کسب‌وکارهای B2B به مذاکرات و زمان زیادی نیاز دارد.
تصمیم‌گیری در مورد رها کردن یک سرنخ، فقط به تعداد تماس بستگی ندارد، بلکه میزان تلاش کارشناس فروش و مقدار انرژی که صرف برقراری ارتباط مؤثر با مشتری کرده هم در این تصمیم بسیار مهم است. همان‌طور که قبلاً در سری نوشته‌های Zero Moment of Truth توضیح دادیم، فرآیند مذاکره و تصمیم‌گیری برای خریدهای صنعتی ممکن است چندین ماه طول بکشد. در این موارد تیم مهندسی فروش باید آمادگی داشته باشد که مذاکرات چندماهه را مدیریت کند.
بااینکه فروش در کسب‌وکارهای B2B، به مذاکرات بیشتری نیاز دارد ولی سازمان باید همیشه به این موضوع توجه داشته باشد که در دام مذاکرات غیر اثربخش نیافتد. هر دقیقه‌ای را که به مذاکرات بی‌نتیجه تخصیص می‌دهید، از زمان مفید شما برای مذاکره با مشتریان واقعی، کم می‌کند. این زمان از پول مهم‌تر است، چون شما می‌توانید پول را از روش‌های دیگر به دست بیاورید ولی این فرصت دوباره برنمی‌گردد.
در قسمت بعد، به صورت کاربردی‌تر به این موضوع خواهیم پرداخت.
نوشته: مجید برقی
