پیشنهاد اول: ایجاد سرنخ را به‌صورت سیستماتیک انجام دهید.
اولین قدم برای دستیابی به یک فروش پایدار این است که به میزان کافی سرنخ تجاری در قیف فروش ایجاد کنید. بسیاری از کارآفرینان در رسیدگی به مشتریان فعلی و انجام کارهای روزمره غرق می‌شوند و فراموش می‌کنند که در آینده هم نیاز به مشتریان جدید دارند.
– مشخص کنید که در هر زمان، باید چه تعداد متقاضی جدید خرید محصول یا خدمت، در فرآیند بازاریابی و فروش وارد شود.
– با توجه به نرخ ریزش قیف فروش، تعیین کنید وجود چه تعداد فرصت فروش در هر هفته، شما را به فروش مورد انتظارتان می‌رساند.
– از مابقی زمانی که در دسترس دارید، برای انجام مؤثر مذاکرات و تبدیل فرصت‌ها به فروش قطعی استفاده کنید.
ایجاد سرنخ‌های جدید تجاری، کار ساده‌ای نیست، اما اگر قصد دارید به سطح پایداری از فروش برسید، باید برای آن هزینه و زمان صرف کنید. فعالیت‌های بازاریابی و مذاکرات فروش را با توجه به شیب ریزش در قیف فروش، طوری انجام بدهید که خروجی آن، میزان فروش مورد انتظار شما را تأمین کند.
پیشنهاد دوم: چرخه فروش کسب‌وکارتان را بشناسید.
یکی از عوامل مهم در تعیین چرخه فروش کسب‌وکارتان، نوع صنعتی است که در آن فعالیت می‌کنید. این چرخه مشخص می‌کند که برای فروش به یک مشتری، چه مراحلی باید طی شود و چقدر زمان موردنیاز است. از پارامترهای دیگر تأثیرگذار بر چرخه فروش می‌توان به‌اندازه سازمان و پیچیدگی فرآیندها اشاره کرد.
برای دستیابی به فروش پایدار، لازم است بدانید که از موقع آشنایی با یک سرنخ تجاری تا تبدیل آن به مشتری، چه مدت‌زمانی طول می‌کشد. برای این کار، حداقل تعداد ۲۰ پرونده فروش را بررسی کنید و میانگین زمان آن‌ها را به‌عنوان زمان‌بندی پایه، در نظر بگیرید.
استفاده از نرم‌افزارهای CRM، تصویر بهتری از وضعیت پرونده‌های فروش برای شما ایجاد می‌کند که به کمک آن می‌توانید مراحل فروش متفاوتی را برای دسته‌های مختلف مشتریان طراحی نمایید.
پیشنهاد سوم: اعداد مهم در کسب‌وکارتان را بشناسید.
برای این‌که هر شرکت بتواند سطح فروش خود را ثابت نگهدارد، باید تعداد مشخصی سرنخ را در هر دوره زمانی ایجاد کند. به کارگیری راهکار ساده و کاربردی زیر، اثر چشمگیری در پایداری سطح فروش کسب‌وکارتان خواهد داشت.
با توجه به گزاش‌های فروش، مشخص کنید متوسط مبلغ فروش به ازای هر مشتری چقدر است. سپس با توجه به هدف‌گذاری که برای فروش انجام داده‌اید، تعیین کنید در هرماه باید حدوداً چند مورد فروش داشته باشید تا به هدفی که تعیین کرده‌اید، دست پیدا کنید.
در مرحله بعد، از چرخه فروش کسب‌وکارتان، استخراج‌کنید که به‌طور متوسط چند مذاکره در ماه به فروش منجر می‌شود. به‌این‌ترتیب می‌توانید تعداد متوسط سرنخ‌های جدید موردنیاز برای فروش پایدار را محاسبه کنید. به‌عنوان‌مثال:
– کسب‌وکار شما می‌خواهد ۳۰۰ میلیون تومان در ماه فروش داشته باشد.
– متوسط مبلغ فروش به هر مشتری، حدود ۱۰۰ میلیون تومان است.
– پس لازم است ۳ پرونده فروش در ماه با موفقیت بسته شود.
– حدوداً ۴ ماه طول می‌کشد تا مذاکرات با هر مشتری بالقوه به نتیجه برسد.
– یک‌چهارم پرونده‌های فروش به نتیجه می‌رسد، یعنی این‌که نرخ تبدیل متقاضی به مشتری، ۲۵% است.
با ضرب عدد ۳ پرونده فروش در ۴ ماه و تقسیم حاصل‌ضرب بر نرخ تبدیل ۲۵%، به عدد ۴۸ می‌رسیم. یعنی این‌که برای فروش ۳۰۰ میلیون تومان در ماه، لازم است در هر زمان حدود ۴۸ پرونده مذاکره باز در واحد فروش داشته باشید.
کار با این فرمول بسیار ساده است. مثلاً اگر تصمیم بگیرید فروش کسب‌وکارتان را به ۴۰۰ میلیون تومان در ماه برسانید، مشاهده می‌کنید که لازم است ۶۴ مذاکره را هم‌زمان به‌پیش ببرید. مدیران سازمان‌ها و کارآفرینان با استفاده از این اعداد می‌توانند برنامه‌ریزی بهتری برای دستیابی به یک فروش پایدار انجام دهند.
پیشنهاد چهارم: از ظرفیت جذب مشتریانی که شما را به دیگران توصیه می‌کنند، استفاده نمایید.
در همه کسب‌وکارها، مشتریان راضی که قابلیت توصیه شما به سایرین رادارند، از اهمیت به‌سزایی در تداوم فروش سازمان، برخوردارند. روش‌های مختلفی برای استفاده از این ظرفیت وجود دارد.
بهتر است به‌صورت غیرمستقیم از مشتریان راضی کسب‌وکارتان بخواهید که شمارا ترویج کنند. به‌عنوان‌مثال، جلسه یا رویدادی برگزار کنید که مشتریان راضی قدیمی و متقاضیان جدید به‌اتفاق حضورداشته باشند. این کار باعث می‌شود که زمینه انتقال تجربه مثبت مشتریان قبلی به متقاضیان جدید فراهم شود.
روش کمی مستقیم‌تر، به این صورت است که اگر مشتری در صحبت با شما، رضایتمندی خود را از محصول و خدمت دریافت شده اظهار کرد، به او بگویید: «امکان دارد با یکی از متقاضیان این محصول تماس بگیرم تا این تجربه را به او هم بگویید؟».
پیشنهاد پنجم: آماده مقاومت از طرف متقاضیان باشید.
همواره باید آماده شنیدن پاسخ منفی از سوی مشتریان، خصوصاً در تماس‌های سرد باشید. پاسخ‌هایی از این دست:
– با شرکت دیگری در حال مذاکره هستیم.
– پیشنهاد شما در حال بررسی است.
– الآن زمان خوبی برای مکالمه نیست.
– فعلاً پروپزال بفرستید، بعد از آن صحبت کنیم.
اگر جواب‌هایی شفاف برای این عبارات آماده نکرده باشید، این فرصت فروش را از دست خواهید داد. جواب این عبارات را بارها و بارها تمرین کنید تا با تصدیق اولیه متقاضی، به آرامی بر روی ساختار ذهنی او تأثیر بگذارید.
فراموش نکنید که مشتریان امروز به‌آسانی قادر هستند اطلاعات فراوانی درباره محصولات و خدمات شما به دست بیاورند که بخش قابل‌توجهی از آن، خارج از وب‌سایت شماست.
کمی وقت بگذارید و ببینید چه اطلاعاتی در اینترنت درباره کسب‌وکار شما منتشرشده است. برای همه نظرات و یادداشت‌های منفی که درباره شما گفته‌شده، پاسخی مناسب آماده کنید تا در هنگام مذاکره با مشتری، آن‌ها را به کار بگیرید. از همه این‌ها مهم‌تر، باید مشکلات و شکایات مطرح‌شده را به‌سرعت برطرف کنید.
ترجمه و بازنویسی: صادق رشیدی
