اگر شرکت شما محصول یا خدمتی ارائه می‌کند که برای فروش آن لازم است با مشتری جلسه فنی بگذارید، حتماً موقع استخدام کارشناسان فنی، مهارت آنان در مذاکره و برقرار ارتباط با مشتری را هم مدنظر قرار بدهید، زیرا آن‌ها هستند که باید در مذاکرات با مشتری، تیم فروش را همراهی کنند.
برای فروش محصولات صنعتی، به‌جای واحد فروش، واحد مهندسی فروش داشته باشید و سعی کنید در این واحد از کارشناسان فنی هم استفاده کنید. بهترین گزینه این است که چند نفر از کارشناسان فنی را که چند سالی در واحدهای طراحی، تولید یا خدمات پس از فروش کار کرده‌اند، به واحد مهندسی فروش منتقل کنید.
استفاده از فروشندگان غیر فنی برای محصولات تخصصی، معمولاً جواب خوبی نمی‌دهد، چون خریداران معمولاً افراد فنی هستند و سؤالات دقیق از نحوه اپراتوری، عملکرد و نگهداری دستگاه می‌پرسند. فروشندگان غیر فنی چون اطلاعات دقیق و حس صحیحی نسبت به عملکرد دستگاه یا نحوه ارائه خدمت ندارند، نمی‌توانند به‌خوبی همه ابعاد آن را برای مشتری تشریح کنند.
کارشناس فروشی که با محصول کارنکرده و اصول طراحی آن را نمی‌داند، هنگام مذاکره، شنیده‌هایش را در مورد دستگاه بیان می‌کند و مخاطب به‌خوبی متوجه می‌شود که او به عملکرد دستگاه مسلط نیست. این فروشنده غیر مسلط، هنگام پاسخ به سؤالات فنی مشتری یا باید صادقانه اظهار بی‌اطلاعی کند و یا این‌که حدس‌های خود را در پاسخ بگوید که در هر دو صورت مشتری به این نتیجه می‌رسد که شرکت موردنظر به مسائل فنی مسلط نیست.
اگر مدیر یا کارشناس فروش غیر فنی دارید، حتماً در جلسه مذاکره فنی با مشتری، یک کارشناس فنی به همراه او بفرستید و این تقسیم‌کار رابین آن‌ها تعریف کنید که فروشنده اصلاً در مذاکرات فنی دخالت نکند و کارشناس فنی اصلاً در مذاکرات قراردادی وارد نشود.
ادامه دارد…
نوشته: مجید برقی
