فروش در حوزه‌های B2B، نیاز به مذاکرات طولانی با مشتری دارد. وقتی‌که می‌خواهید دستگاه یا خدمتی را به یک شرکت یا کسب‌وکار بفروشید، باید مدت قابل‌توجهی را به انجام مذاکره تخصصی فروش اختصاص بدهید. این مذاکرات در تمامی سطوح متناظر هر دو سازمان صورت می‌گیرد. به‌عنوان‌مثال واحد فروش شما باید با واحد خرید آن‌ها مذاکره کند، واحد فنی مهندسی شما با واحد نگهداری تعمیرات آن‌ها مذاکره کند، واحد حسابداری فروش شما با واحد مالی آن‌ها ارتباط بگیرد.
موفقیت در فروش صنعتی، با مهارت مذاکره کل تیم شرکت فروشنده در تمامی سطوح، ارتباط مستقیم دارد. در بعضی سازمان‌ها، نقش مدیر تولید در تصمیم‌گیری خرید یک دستگاه، از همه مهم‌تر است ولی ممکن است در شرکت دیگری، مدیر نگهداری و تعمیرات که قرار است مسئولیت صحت عملکرد آن دستگاه را به عهده بگیرد، در این تصمیم نقش مهم‌تری ایفا کند.
گاهی اوقات باید وقت بگذارید و کاربر نهایی دستگاه را که قرار است با آن کار کند، توجیه کنید، زیر مقاومت کارگران نسبت به تغییر ماشین آلات تولید و روش‌های انجام کار، یکی از دلایل عمده شکست مذاکرات تجاری است.
در این نوع مذاکرات، نقش واحد مهندسی فروش در شناسایی ساختار تصمیم‌گیری شرکت مقابل، شناخت افراد مؤثر در این تصمیم و میزان تأثیر هر فرد، بسیار مهم است. مدیر واحد مهندسی فروش باید بداند که مذاکرات را به چه شکل مدیریت کند و کدام‌یک از مدیران یا کارشناسان شرکت خود را برای جلسه‌های فنی یا قراردادی با مشتری، همراه داشته باشد.
ادامه دارد…
نوشته: مجید برقی
