در ماه گذشته چند مورد مذاکره جدی داشتیم؟ چه تعداد از آن‌ها ممکن است به فروش منتهی شود؟ فکر می‌کنید تا آخر ماه چقدر ورودی داشته باشیم؟ این‌ها سؤالاتی هستند که معمولاً مدیران ارشد سازمان‌ها از مدیران فروش می‌پرسند و دانستن جواب این سؤال‌ها برایشان حیاتی است. CRM برای پاسخ به این پرسش‌ها، ابزار قدرتمندی معرفی کرده است به نام قیف فروش!
قیف فروش که در انگلیسی به آن Sales Funnel یا Sales Pipeline می‌گویند، نمایشی تصویری از فرآیند فروش است که همه مشتریان بالقوه را بر اساس مرحله‌ای از چرخه فروش که در آن قرار دارند، دسته‌بندی می‌کند. چرخه فروش هر کسب‌وکار، منحصربه‌فرد است و این فرآیند برای سازمان‌های B2B، بسیار طولانی‌تر از چرخه فروش کسب‌وکارهای کوچک و B2C است.
معمولاً نرم‌افزارهای CRM به شما اجازه می‌دهند که مراحل فروش در سازمان خود را به‌صورت گردش کاری (Workflow) تعریف کنید و هنگامی‌که اپراتور، یک سرنخ تجاری را در سیستم ثبت می‌کند، نرم‌افزار به‌صورت اتوماتیک، او را هدایت می‌کند که تمامی مراحل بعدی را به‌درستی و مطابق گردش کار تعریف‌شده، اجرا نماید.
در مطلبی که قبلاً درباره تفاوت سرنخ، شخص، طرف حساب و فرصت تجاری نوشتیم، به‌تفصیل مراحل تبدیل‌شدن یک متقاضی به یک مشتری را توضیح دادیم. در ابتدای این فرآیند، تعداد افراد یا سازمان‌هایی که به‌صورت بالقوه می‌توانند خریدار محصول یا خدمت شرکت شما باشند، زیاد است ولی احتمال خرید هرکدام کم است.
هرچه جلوتر می‌روید، ریزش تعداد مذاکرات بیشتر می‌شود، در عوض، احتمال خرید متقاضیانی که باقی‌مانده‌اند، بالاتر می‌رود. نمودار قیف فروش، ابزاری گرافیکی است که نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری بر اساس مراحل انجام کار، رسم می‌کنند و نشان می‌دهند که چه تعداد مشتری بالقوه با چه حجم ریالی مذاکره و چه احتمال خریدی در هر مرحله قرار دارند.
در قسمت بعد درباره تجزیه‌وتحلیل قیف فروش و نتایجی که این کار در کسب‌وکار شما خواهد داشت، بیشتر صحبت می‌کنیم.
نوشته: مجید برقی
