در بعضی از شرکت‌هایی که به آن‌ها مشاوره می‌دهم، شاهد حضور فروشندگانی هستم که حاضرند برای بالا بردن آمار فروش، همه شرایط غیرمنطقی مشتری را بپذیرند. این قبیل فروشندگان، به‌جای تأکید بر منافع سازمان، بیشتر به دنبال افزایش پاداش فروش خود هستند، لذا به مشتری تخفیف‌های بیش از ان
دازه یا زمان پرداخت خیلی طولانی می‌دهند.
حالا اگر در این بین، سروکار آن‌ها به چند مشتری بدحساب بیافتد، ممکن است بحران سنگینی به شرکت تحمیل نمایند.
بعضی‌اوقات این مسئله به کمبود نقدینگی در سازمان منجر می‌شود. به این صورت که مثلاً شرکت برای خرید مواد اولیه خود، چک‌های سه‌ماهه به تأمین‌کنندگان می‌دهد ولی فروشندگان، همان دستگاه را با اقساط شش‌ماهه به مشتریان می‌فروشند. همین مسئله باعث ایجاد کسری سرمایه در گردش می‌شود.
درست است که در کسب‌وکار به دنبال “رضایت مشتری” هستیم، ولی این مسئله نباید منجر به ضرر سازمان شود. ایجاد تعادل بین رضایت مشتری و سود سازمان، الزامی است. اگر شما محصول خودتان را ۳۰% زیر قیمت بازار ارائه کنید، حتماً مشتری‌تان “مشعشع” می‌شود، ولی به منافع سایر ذینفعان از جمله سهام‌داران، مدیران و کارکنان، لطمه زده‌اید.
نوشته: مجید برقی
