فروش و فروشندگی، در میان سایر مشاغل همواره یکی از دشوارترین کارها محسوب می‌گردد. اکثر مردم جهان فروشندگان را انسان‌هایی زیرک، باهوش، پرانرژی و پرحافظه می‌دانند که مطابق ضرب‌المثل ایرانی، «گنجشک را رنگ کرده و به‌جای قناری می‌فروشند». فروشنده در اغلب مشاغل، فردی «هفت‌خط» و از هر حیث، پخته و دنیادیده تلقی می‌گردد.
اگرچه این برداشت‌ها در حالت کلی وجود دارد، اما دانشمندان و بزرگان فروش، معتقدند که فروشنده باید در جلسات فروش به‌گونه‌ای برخورد نماید که احساس نگرانی و ترس در مشتری ایجاد نشود. به بیانی دیگر، وجود آرامش و امنیت در هنگام خرید، موجب تصمیم‌سازی بهتر در خریدار می‌گردد. فروشنده باید ضمن آن‌که بسیار حرفه‌ای و سیاست‌مدار است، در جلسات فروش به‌گونه‌ای رفتار کند که خریدار احساس آرامش نماید.
رفتارها، نوع گفتار، طرز برخورد، طریقه نگاه و ارتباط با مشتری توسط فروشنده ازجمله عواملی هستند که مشتریان بر اساس آن‌ها احساس آرامش یا ناامنی می‌نماید. فروشنده‌ای که در ظاهر زیرک به نظر می‌رسد، می‌تواند برای خریدار یک تهدید محسوب شود. حال، اگر این زیرکی در باطن نهفته ماند و فقط به فروشنده کمک کند تا برخوردی حرفه‌ای‌تر با مشتری داشته باشد، نتایج بهتری به دست می‌آید.
لذا به فروشندگان توصیه می‌شود «زیرکی بفروشند و حیرانی بخرند»تا مشتری، آرامش و امنیت بیشتری در هنگام خرید داشته باشد.
در ایران، فروشنده‌ای که «بازارگرمی» و به‌اصطلاح «بلبل‌زبانی» می‌کند، خریدار را بیشتر نگران می‌سازد تا آن‌که متین، آرام و با طمأنینه، پس از گپ و گفتگوهایی دوستانه، محصول را معرفی می‌کند و منتظر پاسخگویی به پرسش‌های خریدار باقی می‌ماند.
تقلید کورکورانه از تکنیک‌های فروش غربی، هیچ‌گاه موجب افزایش فروش ایرانی نمی‌گردد و استفاده از راهکارهای بومی، تنها جایگزین‌های اثربخش در این خصوص‌اند. لذا ترجمه کتاب‌های غربی در زمینه فروش، اگرچه مفیدند، اما حرف اول و آخر را درفروش ایرانی نمی‌زنند. برای مثال، بیش‌ازحد «اتوکشیده» به جلسات فروش رفتن، ادکلن خوشبو استفاده کردن، کیف و لباس گران‌قیمت در اختیار داشتن، برخی اوقات موجب نگرانی خریداران ایرانی می‌گردد. گاه احساس می‌کند، شخص آمده تا «گوشش را ببرد» یا بدین‌وسیله تلاش می‌کند تا اصل موضوع را – که ارزیابی محصول است – با عوامل ظاهری کمرنگ نماید.
نوشته: امید فدایی‌منش
