اگر اهل مراجعه حضوری به کتاب فروشی‌ها باشید، احتمالاً دیده‌اید که این فروشگاه‌ها معمولاً دو لیست “تازه‌ترین‌ها” و “پرفروش‌ترین‌ها”، مربوط به هفته یا ماه گذشته را در معرض دید مشتریان قرار می‌دهند.
مخاطب “تازه‌ترین‌ها”، افراد ریسک‌پذیر هستند که همیشه علاقه دارند از آخرین رویدادها مطلع باشند و تجربه‌های جدیدشان را با دیگران به اشتراک بگذارند. در کتاب “گاو بنفش” نوشته “ست گادین” می‌توانید اطلاعات بسیاری درباره این طبقه از مشتریان و نحوه برخورد با آنان کسب کنید.
مخاطب “پرفروش ترین ها” کسانی هستند که به منحنی نرمال در روندهای اجتماعی پایبندند و از مد‌ها – به معنای آماری آن – پیروی می‌کنند. این افراد معتقدند که اگر تعداد قابل توجهی از مردم، علاقمند به یک محصول باشند، به احتمال بالا آن محصول از جذابیت کافی برای خرید برخوردار است.
معمولاً در جلسات مشاوره با شرکت‌های B2C، تلاش می‌کنم با کمک کارشناسان بازاریابی و فروش آن شرکت، تا حدی که داده‌های سازمان اجازه می‌دهد، دو لیست از تازه‌ترین‌ها و پرفروش‌ترین‌ها تهیه کنیم. در مرحله بعد، با تحلیل سوابق خرید مشتریان قبلی، مشخص کنیم هر مشتری در کدام یک از طبقات “ریسک‌پذیر” یا “پیروی‌کننده” قرار می‌گیرد.
با ثبت برچسب طبقه مشتری در نرم‌افزار CRM، کارشناسان فروش هنگام تماس بعدی با او، به‌خوبی متوجه می‌شوند که برای بالا بردن احتمال فروش دوباره به او، در مورد محصولات جدید صحبت کنند یا محصولات پرفروش را به او معرفی نمایند.
ضمناً در به‌کارگیری ابزارهای اتوماسیون بازاریابی مانند ایمیل مارکتینگ یا SMS مارکتینگ، وجود این برچسب به تیم بازاریابی کمک می‌کند تا ابزارهای CRM را به صورت هوشمندانه‌تر و هدفمندتر، در برگزاری کمپین‌های تبلیغاتی به کار بگیرند.
نوشته: مجید برقی
