اگر از من سؤال کنید بدترین جمله‌ای که ممکن است یک فروشنده در جلسه‌‌ای که از قبل با مشتری تنظیم کرده بپرسد، چه جمله‌ای است، می‌گویم این‌که بپرسد: «شما در چه زمینه‌ای فعالیت می‌کنید؟»
قدیم‌ترها به فروشندگان توصیه می‌کردند قبل از جلسه با مشتریان، سری به کتاب‌خانه‌های محلی بزنند یا مجلات را بررسی کنند تا بتوانند اطلاعات مناسبی در مورد آن شرکت‌ها و زمینه فعالیت‌شان به دست بیاورند. این روزها تقریباً تمام شرکت‌ها وب‌سایت دارند، حتی کسب‌وکارهای شخصی هم در دایرکتوری‌هایی نظیر ایستگاه، نیاز روز یا پارس‌سنتر آگهی درج کرده‌اند و با گوگل کردن هر فرد یا شرکت، به‌راحتی می‌توانید به اطلاعات آن‌ها دست پیدا کنید.
خودتان را جای کارفرمایی بگذارید که یکی از شرکت‌های تأمین‌کننده برای مدت طولانی دنبال فرصتی بوده تا بتواند از شما زمانی برای جلسه بگیرد. در روز ملاقات، یکی از کارشناسان فروش آن شرکت به جلسه می‌آید و می‌پرسد: “شما در چه زمینه‌ای فعالیت می‌کنید؟”. چه احساسی به شما دست می‌دهد؟
قبل از جلسه با مشتری، علاوه بر وب‌سایت، صفحات رسمی آن‌ها در شبکه‌های اجتماعی را هم بررسی کنید تا از آخرین خبرها و اتفاقات آن شرکت مطلع شوید. این اطلاعات، برگ برنده شما برای صحبت در جلسه هستند. پیشنهاد می‌کنم پروفایل لینکدین مدیران را هم ببینید. ممکن است دوست مشترکی داشته باشید که بتواند به شما در پیشبرد مذاکره کمک کند.
این کار زمان زیادی نمی‌گیرد. در طول مسیر تردد به دفتر مشتری، به‌جای این‌که با گوشی تلفن‌تان به چک کردن ایمیل یا پیام‌های شخصی‌تان در شبکه‌های اجتماعی بپردازید، اطلاعات مشتری را جستجو کنید!
نوشته: مجید برقی
