گاهی اوقات محصولات مشابه توسط مشتریانی خریداری می‌شوند که نیازهای متفاوتی دارند. به عنوان مثال بیایید ببینیم چند طبقه متفاوت مشتری برای گوشی‌های تلفن همراه ساده و دکمه‌دار می‌شناسیم: افراد مسن که توانایی یادگیری کار با گوشی‌های هوشمند را ندارند، کارگران مشاغلی مانند مکانیکی خودرو که همیشه انگشتانشان موقع کار آغشته به مواد روغنی است، کارکنان مراکز نظامی و امنیتی که اجازه ندارند گوشی‌های پیشرفته به داخل سازمان ببرند، افرادی که فقط قادر به پرداخت هزینه ارزان‌ترین نوع گوشی هستند، افراد بسیار ثروتمند یا بسیار تحصیل کرده که معتقدند گوشی فقط برای صحبت کردن هست و برای استفاده از سایر مزایای گوشی‌های هوشمند از گجت‌های دیگر بهره می‌گیرند، افرادی که تمایل ندارند گوشی‌های هوشمند موقعیت فیزیکی‌شان را فاش کند، نابینایان که برای کار با گوشی نیازمند لمس دکمه‌های آن هستند و…
همان طور که دیدیم، نیازهای مختلفی باعث شده تا این خریداران متفاوت، یک محصول مشترک را انتخاب نمایند. به فرآیند تقسیم‌بندی مشتریان یک محصول به دسته‌های همگن و با نیازهای مشابه، بخش‌بندی بازار می‌گویند. هدف از بخش‌بندی بازار، طراحی برنامه بازاریابی خاص برای ارتباط با هر کدام از بخش‌هاست.
به عنوان مثال در بخش‌بندی بازار مشتریان خودروی ارزان قیمت و اقتصادی، می‌توان دو طبقه مختلف جامعه را نام برد. طبقه اول، خانواده‌های جوان و کم جمعیتی هستند که تازه زندگی مشترک را شروع کرده‌اند و ترحیج می‌دهند حداقل هزینه را به خرید خودرو اختصاص دهند. طبقه دوم، بازنشستگانی هستند که آن‌ها هم به علت مستقل شدن فرزندانشان، مجددا تبدیل به یک خانواده کم جمعیت شده‌اند و هزینه‌های خودرو در سبد هزینه‌های آن خانواده کاهش یافته است. کانال‌هایی دسترسی شرکت‌های خودرو ساز به هر کدام از این بخش‌ها و پیام تبلیغاتی که باید برای هر بخش ارسال نمایند، متفاوت است. مثلا مجلاتی که هر کدام می‌خوانند، برنامه‌های تلویزیونی که می‌بینند، مکان‌های تفریحی که می‌روند با هم فرق دارد و بازاریابان باید با استفاده از تحقیقات بازار، راه‌های دسترسی به هر بخش بازار و همچنین پیام و اقدامات انگیزشی هر طبقه را شناسایی نمایند.
بیایید امروز نگاهی به فهرست مشتریانمان بیاندازیم و ببینیم آیا طبقات مختلف مشتریانمان را می‌شناسیم؟ هر کدام از آن‌ها با چه انگیزه‌ای اقدام به خرید کالا یا خدمات ما می‌کنند. تفاوت‌ها و شباهت‌های بین آن‌ها کدام است و بر اساس چه پارامتر‌هایی می‌توانیم آن‌ها را بخش‌بندی کنیم. برای افزایش فروش به هر بخش، چه اقدامات تشویقی و ترویجی باید انجام دهیم و رضایت کدام بخش از مشتریان می‌تواند باعث افزایش بیشتر در فروش شود.
نوشته: مجید برقی
