در بخش‌بندی بازارهای مصرفی یا همان کسب‌وکارهای B2C، بخش‌ها را بر مبنای خصوصیات و رفتارهای اشخاص حقیقی و خانواده‌ها تعیین می‌کنند. متغیرهای زیادی در این زمینه معرفی‌شده‌اند که می‌توان آن‌ها را در چهار دسته کلی زیر، تفکیک کرد. این تقسیم‌بندی، مبنای خوبی برای تهیه پروفایل مشتریان در CRM است:
الف) متغیرهای جغرافیایی: کشور، استان، شهری یا روستایی، تراکم بازار، شرایط جوی و…
ب) متغیرهای جمعیتی: سن، جنسیت، نژاد، تعداد افراد خانواده، چرخه حیات خانواده، طبقه‌بندی اجتماعی، شغل، تحصیلات، درآمد، مذهب، محل سکونت، ملیت و…
ج) متغیرهای رفتاری: مقدار و تعداد مصرف، کاربرد نهایی، میزان وفاداری به محصول یا برند، حساسیت نسبت به قیمت، نوع عادات، مرحله آمادگی خریدار و…
د) متغیرهای روان‌شناختی: صفات فردی، شخصیت، محرک‌های خرید، شیوه زندگی و…
معمولاً شرکت‌ها متغیرهای جمعیتی یا دموگرافیک را مبنای تقسیم‌بندی قرار می‌دهند، چون راحت‌تر از سایر متغیرها قابل‌اندازه‌گیری هستند ولی شناسایی سایر متغیرها، اطلاعات ارزشمندی را از مشتریان در اختیار بازاریابان و فروشندگان قرار می‌دهد.
چرخه سنتی دوره عمر خانواده شامل این دسته‌ها است: جوانی و تجرد، تأهل بدون وجود فرزند، متأهل با فرزندان کوچک، زوج متأهل با فرزندان بزرگ‌تر، زوج‌های مسن بدون فرزندی در خانه، خانه‌دارهای مشغول به کار، زوج‌های خانه‌نشین بازنشسته تا بازماندگان تنهای دارای کار یا بدون کار را دنبال می‌کند.
اما امروز تغییر سبک زندگی باعث شده طبقه‌های نسبتاً بزرگی در جامعه مشاهده شوند که مسیر بالا را طی نمی‌کنند. مثلاً کسانی که هرگز ازدواج نمی‌کنند، کسانی که دیر ازدواج می‌کنند، زوج‌های بدون فرزند، خانواده‌هایی که پدر و یا مادر به‌تنهایی عهده‌دار خانواده است و زوج‌های جداشده و…
تأکید زیاد به متغیرهای جمعیت شناختی ممکن است باعث نزدیک‌بینی بازاریابی شود مثلاً بااینکه بعضی از اﻓﺮاد ۷۰ ساله ﺑﻪ وﻳﻠﭽﺮ ﻧﻴﺎز دارﻧﺪ، اﻣﺎ بعضی از آن‌ها مشتری لوازم کوهنوردی هستند. همین‌طور برخی از ۴۰ ساله‌ها بچه‌هایشان را ﺑﻪ داﻧﺸﮕﺎه می‌فرستند، اﻣﺎ بعضی ﺗﺎزه در ﺣﺎل ﺗﺸﻜﻴﻞ ﺧﺎﻧﻮاده هستند.
در قسمت بعدی به بررسی متغیرهای بخش‌بندی بازار در کسب‌وکارهای B2B می‌پردازیم.
نوشته: مجید برقی
