احتمالاً شما هم حس کرده‌اید که سرعت نفوذ فن‌آوری اطلاعات در چند ماه اخیر به‌طور چشمگیری بالا رفته و استفاده از ابزارهای نوین ارتباطی، علاوه بر نسل جدید جامعه، به نسل قدیم هم رسیده است. برای مثال، امروز افرادی عضو تلگرام می‌شوند که تا چند وقت پیش حتی نسبت به خرید گوشی لمسی مقاومت داشتند و ترجیح می‌دادند با گوشی دکمه‌دار کار کنند. این پیشرفت سریع در فن‌آوری‌های ارتباطی دارد الگوهای رفتار خرید مشتریان را تغییر می‌دهد.
دامنه این تغییرات به خریداران سازمانی یا به‌عبارت‌دیگر، مدل‌های فروش B2B هم رسیده است. مشتریان یاد گرفته‌اند با داده‌ها کار کنند و می‌دانند چطور با چند کلیک، به دنیایی از اطلاعات، متصل شوند. آن‌ها قبل از این‌که با واحد فروش شرکت شما تماس بگیرند، تمامی گزینه‌های بازار را بررسی می‌کنند و مزایا و معایب هرکدام را می‌شناسند. اطلاعات وسیع مشتریان نسبت به کسب‌وکارتان گاهی اوقات ممکن است بیشتر از اطلاعات کارشناسان فروش شما باشد. همین مسئله باعث شده که خیلی به برند شما و حرف‌هایی که می‌زنید، اتکا و اعتماد نکنند.
مقاله‌ای را در وب‌سایت PGI مطالعه می‌کردم که آمارهای عجیبی ارائه می‌داد:
– ۷۵% خریدهای B2B تحت تأثیر شبکه‌های اجتماعی است.
– ۵۷% تصمیمات خرید، قبل از تماس با نماینده فروش گرفته می‌شود.
– ۹۷% از تماس‌های فروش تلفنی بدون آشنایی قبلی به نتیجه نمی‌رسد.
شاید در نگاه اول، این آمارها نشان بدهند که در کسب‌وکارهای B2B، بازاریابی از فروش مهم‌تر است، ولی بنده معتقد هستم در کنار بازاریابی قوی، حضور تیم حرفه‌ای فروش، بسیار ضروری است ؛ زیرا امروز تقریباً تمام شرکت‌ها به ابزارهای حضور در شبکه‌ها اجتماعی مجهز شده‌اند و یا دارند مجهز می‌شوند. تمایزی که باعث می‌شود یک مشتری تصمیم بگیرید چند ده میلیون تا چند صد میلیون تومان از سرمایه خود را برای خرید کالایی در اختیار یک تأمین‌کننده قرار بدهد، فروشنده‌های حرفه‌ای هستند که می‌توانند از طریق این شبکه‌های اجتماعی، رابطه‌ای تأثیرگذار با مشتری برقرار کند. فروشنده‌هایی که دانش و مهارت کافی دارند تا در جایگاه مشاوری مورد اعتماد، مشتری را در خصوص خرید محصولات خود متقاعد نمایند.
این روز‌ها مشتریان همیشه آنلاین هستند و محصولات موردنظرشان را در اینترنت جستجو می‌کنند. فروشندگان حرفه‌ای باید متوجه این تغییر در الگوی رفتار خرید مشتری بشوند و مهارت‌های برقراری ارتباط با مشتری از طریق ابزارهای نوین ارتباطی را کسب کنند. اگر حواستان نباشد که خریداران برای شناسایی و انتخاب محصولات موردنظرشان، چه جاهایی را جستجو می‌کنند، به‌آرامی از گردونه رقابت خارج می‌شوید.
در قسمت بعدی به بررسی تغییرات جدید در بازارهای B2C می‌پردازیم.
نوشته: مجید برقی
