در قسمت قبل، از منظر استراتژی CRM به‌نقد فروشگاه‌های اینترنتی پرداختیم و گفتیم یکی از دلایل عدم موفقیت فروشگاه‌های اینترنتی این است که در مدل کسب‌وکارشان (Business Model)، تمایز معناداری با رقبا ندارند و ارزش ویژه‌ای به مشتریان ارائه نمی‌کنند که باعث ایجاد انگیزه خرید شود.
علت دیگری که مانع رشد این فروشگاه‌ها است، ضعف در “ایجاد سرنخ تجاری” (Lead Generation) است. در مبحث “قیف فروش” توضیح دادیم که فرآیند فروش چند مرحله دارد و نخستین مرحله، یافتن مشتریان بالقوه یا همان افرادی است که احتمال می‌رود از فروشگاه شما خرید کنند. اگر فروشگاه اینترنتی شما بازدیدکننده کمی دارد، به همین نسبت احتمال فروش هم پایین می‌آید.
پس اگر می‌خواهید مخاطبان را به سایت خودتان جذب کنید، باید برای این قسمت از کار برنامه‌ریزی داشته باشید و بودجه آن را در هنگام راه‌اندازی کسب‌وکارتان کنار بگذارید. مشکل خیلی از استارت آپ‌هایی که کسب‌وکار خود را به‌صورت فروشگاه اینترنتی راه‌اندازی می‌کنند این است که تصور دارند با اجرای یک پروژه حرفه‌ای سئو می‌توانند به‌راحتی به صفحه اول گوگل بیایند، غافل از این‌که کلید واژه‌هایی همچون “فروشگاه اینترنتی” بسیار پررقابت هستند و بالا آمدن در موتورهای جستجو به همین سادگی نیست.
بازاریابی محتوا یا بازاریابی درون‌گرا، روشی کم‌هزینه‌تر ولی سخت‌تر است که نیاز به تیم تولید محتوا و اتاق فکر دارد. همین مسئله یعنی این‌که باید افرادی خوش‌فکر و باسلیقه استخدام کنید و هزینه آن‌ها را هم در طراحی مدل کسب‌وکارتان در نظر بگیرید. بازاریابی محتوا روش اثربخشی است که باعث می‌شود سرنخ‌های تجاری از طریق مطالب مفیدی که برایشان به اشتراک می‌گذارید به سایت شما سربزنند و در میان‌مدت یا بلندمدت به شما اعتماد کنند و مشتری شما شوند.
یکی دیگر از روش‌های تولید سرنخ تجاری، خرید کلیک از سراچه‌هایی است که مخاطبان شمارا می‌توان در آنجا پیدا کرد. از روش‌های عمومی‌تر مانند درج تبلیغ مبتنی بر تعداد کلیک در سایت گوگل گرفته تا درج بنر تبلیغاتی در وب‌سایت‌های پربازدید، صفحات اینستاگرام و کانال‌های تلگرام، همگی مستلزم پرداخت هزینه هستند. البته روش‌های جدیدتری هم برای فروش اینترنتی و استفاده از ظرفیت مشارکت کانال‌های مختلف درفروش ارائه‌شده که در یک سری نوشته جداگانه به آن خواهیم پرداخت.
برای این‌که بدانید اثربخشی کدام‌یک از این کمپین‌های تبلیغاتی بالاتر خواهد بود، لازم است بخش‌بندی صحیحی از بازار داشته باشید، رفتارهای مشتریان آن بخش را پیش‌بینی کنید و برنامه تبلیغاتی را مطابق آن سفارشی‌سازی نمایید. شناسایی کانال‌های دستیابی به مشتریان بالقوه و در نظر گرفتن هزینه‌های آن در طرح و کسب‌وکار اینترنتی، از پیش‌نیازهایی است که فروشگاه‌های موفق اینترنتی به‌خوبی انجام می‌دهند.
