بیشتر فروشندگان تصور می‌کنند که فروش، یک فعالیتِ سودآورِ کوتاه‌مدت است و لازم است فقط با مشتری در طول مدت مذاکراتِ خرید ارتباط داشت. آن‌ها بعدازاین که قرارداد را امضا کردند، به دفترشان می‌روند و از موفقیت‌شان با همکاران صحبت می‌کنند، غافل از این‌که تازه در ابتدای یک‌راه طولانی هستند. مراحل بعدی این راه، برقراری ارتباط بلندمدت با آن مشتری است، به گونه‌ای که کسب‌وکار شما را به دیگران توصیه کند.
فروشندگان موفق، در این نقطه تحقیق می‌کنند که آیا توانسته‌اند کسب‌وکارشان را به‌درستی در ذهن مخاطب بنشانند؟ آن‌ها برای دریافت بازخوردهای صادقانه مشتریان تلاش می‌کنند تا متوجه شوند که آیا در ارائه ارزش مورد انتظار به مشتریان، موفق بوده‌اند؟
فروشندگان موفق می‌دانند که مشتریانشان چه دیدگاهی نسبت به آن‌ها و کسب‌وکارشان دارند. آن‌ها جواب این سؤال را می‌دانند که آیا مشتریانشان به دید یک شریک تجاری به شرکت‌شان می‌نگرند یا فقط آن‌ها را یک پیمانکار به‌حساب می‌آورند؟ اگر یک تأمین‌کننده جدید باقیمت کمتر به مشتریانشان مراجعه کند، آیا باز هم حاضر هستند با آن‌ها ادامه دهند؟
اگر بتوانید تصویر درستی از درک مشتریان نسبت به کسب‌وکارتان داشته باشید، قادر خواهید بود برای بهبود جایگاه خودتان در ذهن او برنامه‌ریزی کنید. از امروز به این فکر کنید که به‌جای پیمانکار، شریک تجاری بلندمدت برای مشتریان‌تان باشید و برای این کار، برنامه‌ریزی کنید.
ترجمه و بازنویسی: صادق رشیدی
